ToB销售的核心，始终不是靠酒精考验，也不是依赖礼品馈赠，而是依托于知识和服务资源的积累。
在与客户交往的过程中，你会听到多种应对策略，如如何与客户建立良好关系、产品品质一般时如何销售、如何从竞争对手中夺取客户等。
资深销售人员的共识是，客户关系建立之难并非难在表面交往，真正的难点在于两点：
第一，深度理解客户所在行业，甚至超越客户的理解；
第二，优秀地整合服务资源，涵盖公司内外、产业链上下游的各类资源。
以笔者在华为工作的经历为例，将近一半的时间用于学习和研究客户行业知识，以及整合内外服务资源。
进入外企后，虽人际环境更为复杂，面对多元化的同事和世界各地的客户，但成功的关键仍在于后端服务资源的整合。
在外企的日子里，尽管拜访客户的时间仅占工作的一小部分，但因对客户行业有深刻理解及快速响应的能力，客户高度信任并主动寻求合作机会。
客户常对我提出的方案给予高度评价，且十分看重我快速调动资源的能力。尽管商务活动费用远低于其他竞争对手，但因我强大的资源整合能力和技术、业务难题的解决能力，客户常主动邀请我共餐，视我为朋友而非简单的乙方。
无论在何种销售环境中，ToB销售的本质始终是知识与服务资源的较量。
关于顾问式销售的观念与实践，我们分享如会。
顾问式销售是一种以客户需求和核心工作目标为导向的咨询式销售方法。它旨在建立长期的客户信任关系而非短暂的交易。在这种模式下，销售人员不仅是产品推销员，更是全面了解顾客生存环境、战略、工作部署及关键需求的顾问。
早期华为的销售多以推销为主，但随着发展发现不可持续后转向了顾问式营销。如今我们像顾问一样进行营销活动。
实施顾问式销售的关键在于从客户的视角出发，帮助他们分析生存环境、找到问题节点并提供解决方案。无论我们能否做到，都应诚实地与客户分享我们的能力和局限。这样的态度和做法常能赢得客户的认可和信任。
针对实际项目应用顾问式销售的思路，首先要深入研究客户及其所在行业。具体做法包括：
一、分析行业大势，研究及权威部门发布的报告；
二、收集并解读客户领导及项目负责人的发言稿和内部讲话；
通过这些研究整合出客户关注的重点和痛点。然后提炼出我们公司的服务亮点与客户的关注点对接。这就像是为客户提供一场贴合他们需求的“定制化”咨询服务。
拓展ToB市场并非仅仅靠“跑客户”与“耗客户”。更重要的是帮助客户解决他们的KPI痛点。很多客户依赖我们乙方来帮助他们梳理复杂业务问题。我们应站在客户的角度思考问题并给出解决方案。
在与客户交流时，尤其是与高层领导交流时，应将主要精力放在客户所在行业的问题上而非只谈交付细节。要像一位宽广胸怀的顾问一样去拜访客户并为他们分析问题和解决问题。
为更好地实践顾问式销售并满足客户需求建立“学习”显得尤为重要。建议销售人员通过学习和研究目标客户及行业知识来提升自己的专业度。一个简单的测试方法是找一位同事站在台上就客户的事情进行讲解看其是否能流畅地讲完15分钟且内容逻辑性强、高度相关。
最后总结一下：反复研究客户及其所在行业的知识是至关重要的无论从事何种销售工作都要避免简单的推销行为而是要以顾问的身份与客户交流这样才能真正赢得客户的信任和尊重。