作者：眭安庆，终端销售力教练，思语行销售力学院创始人
这是关于商品讲解艺术中“FABE法则”系列的第六篇。在文章末尾，您可以回顾前五篇内容。
引子：
交流商品信息时，阐明商品特性、优势及顾客利益至关重要，这样顾客能更容易理解、产生共鸣。然而在实际销售过程中，常常遇到销售人员竭尽所能却难以引起顾客兴趣的情况。这究竟是何原因呢？
一、销售人员的表达存在局限性。
同一卖点，不同的销售人员可能有不同的表述方式和语言。一个销售人员可能讲解得十分清晰，但换另一个销售人员，顾客就可能听不明白。
二、顾客的认知存在差异。
由于顾客的理解力和认知水平的差异，同一个卖点，有的顾客能理解，但有的顾客就可能反应说没听懂。
三、商品卖点本身具有局限性。
有些商品的卖点难以让顾客直接体验到，如过于微观或无形的特点。顾客无法感知，只听销售人员讲解，往往无动于衷。
无形价值的有形化
针对无形卖点，可以采取一些方法使其变得可感知。例如手机性能、屏幕强度等。品牌发布会用“软件”展示手机速度，或从高处摔手机展示屏幕强度。
实例：家居建材行业的甲醛问题
- 闻味道：直接闻或通过烧、泡水后闻。
- 看报告：用客观的检测数据证明产品的环保性能。
- 颜色和实验：如使用颜色或专业仪器检测等来证明材料质量。
这些方法能帮助顾客快速理解并感知卖点。
微观价值的宏观化
除了无形的卖点，有些商品的卖点虽可见却难观察清晰。如壁纸纹理、地板工艺和床垫结构等。要使顾客看到这些卖点，可采取以下措施：
- 放大和剖分：通过放大镜或特殊工具展示细节。
- 转化和动作：通过敲击等动作让顾客有更直观的感受。
每一种商品卖点都可以设计出相应的展示工具和展示动作，从而提高讲解的质量。
案例分析
以圣象地板和TATA木门为例，展示如何通过动作展示地板和木门的卖点。
小结：
- 快速感知卖点是销售过程中的关键。
- 影响顾客感知的三大因素及基本原则。
- 商品讲解需配合使用展示工具和动作的技巧。
第一篇至第五篇的内容回顾：
第一篇：<此处可添加第一篇文章的简短摘要或内容概述。
第二篇：<同上处理。依此类推...