增长始终是企业不断追求的核心使命，这是保证企业跻身发展之路，而非跌入停滞漩涡的先决条件。
机遇在增长中诞生，而人才则由机遇所吸引。具备人才资源的企业，可以驱动其创新前行，创新又是维持持续增长的关键要素。
当前市场环境下，企业运营的焦点不免是促进销售增长。比起节流措施，开源永远被置于首位。年初设定的销售目标，其实现依赖于严谨的销售过程管理，因为销售业绩正是通过这一系列管理活动得以达成。
众多企业通过定期的周、月、季度例会来追踪销售过程，这些会议的核心目标在于有效复盘销售业绩。
关于如何进行高效的销售业绩复盘，我的建议如下：
一、紧跟行业动态与竞争对手。
公司应判断自身是否已超过大盘业绩以及超越了主要对手的业绩表现。如果没有达到这一水平，我们还需要深入了解业绩的不足体现在整体上、结构层面，或是收益上，并明确差距的具体数值。
即使预算目标已达成，但若业绩落后于大盘或竞争对手，市场份额仍在下降，那么这种相对竞争力的下滑是不可接受的。
二、定位业绩差距至LTC（线索到回款）流程的关键环节。
通过一个简单的公式来分析：销售业绩 = 客户数量 × 线索金额 × 线索转化率 × 商机转化率 × 交付满意率 × 销售周期LTC。通过这些客观数据，我们可以确定问题出在哪个环节上。
针对问题环节进行深入分析，可参考以下逻辑：
2.1 客户开发：需评估新客户开发数量是否充足，客户结构（大小、行业、区域等）是否达标，老客户流失率及复购率如何。
2.2 线索开发：分析线索金额是否充足，新老客户线索比例如何，产品或服务的新旧线索金额是否达标。同时考虑线索培育周期的合理性及线索转化率的适宜性。
2.3 商机开发：评估商机金额、转化率及转化周期的合理性，同时考虑报价与合同金额的适宜性及合同质量。
2.4 订单交付：关注订单的完美交付情况，包括准时性、优质性及齐套性等方面。一个简单的判断标准是客户对本次订单交付的满意度。
三、识别LTC流程中关键环节的成功要素。
以线索到合同的转化率为例，可以从产品或解决方案的竞争力、客户关系竞争力、商务竞争力及交付竞争力四个方面展开分析。
四、探究管理要素对成功关键的影响。
系统性的问题往往是业务背后的管理核心要素造成的。需要从业务流程设计、作业方法工具等方面入手分析原因。
4.1 流程问题：业务模式、流程设计及作业工具是否具备竞争力？
4.2 问题：架构是否合适？部门间的协同机制是否高效？职责分工和授权是否到位？
4.3 绩效与激励机制问题：关键流程绩效能否评价？是否已纳入关键岗位考核？
4.4 人才能力问题：关键岗位的人才能力是否支撑企业持续发展？是否存在能力模型上的不足或培养不足的问题？
4.5 IT工具问题：所使用的IT工具是否能满足生产力的需求？
4.6 策略问题：业务策略是否合理？是否存在方向性偏差？是否抓住了重要的市场机会？
以数据为决策依据，以流程为管理抓手，以系统为根本归因，以可控为执行原则。