一、客户概述
在销售领域，客户分为个人消费者和企业客户。
对于面向个人消费者的销售（To C销售），消费者在购买决策过程中通常表现出更为主观的特性。个体消费者在购买服装时，不仅可能因为外观和色彩的喜好做出决定，而且常常受到品牌形象、广告宣传以及流行趋势的驱动。消费者的个人情感、消费习惯以及即时需求在其中起着决定性的作用。
针对企业的销售（To B销售）则是面向企业的战略目标、业务需求和成本效益分析进行展开的。比如企业选择购买办公自动化软件时，会考虑软件的实用性是否能够适配其工作流程、提高工作效率、以及是否符合其预算和安全要求等理性因素。企业采购过程中往往涉及多个部门如采购部、使用部门和财务部等，多方参与决策。
二、销售周期分析
在To C销售中，通常销售周期较短。日常消费品的购买决策往往在短时间内即可完成，如购买日用品时，从看到产品到决定购买可能仅需数分钟的时间，尤其是在线下超市或电商平台促销活动期间。
相反，To B销售中的销售周期相对较长。企业采购往往要经过需求评估、方案筛选、招标流程（针对大型采购）、试用、谈判以及审批等复杂步骤，例如，一个企业若计划购买一套大型生产设备，从启动到完成采购的全过程可能长达数月或更久。
三、交易金额比较
在To C销售中，单笔交易金额一般较小。消费者的购物行为往往集中在相对低价的商品或服务上，如购买咖啡或一本书籍，金额在几元至几百元不等。尽管如此，大量消费者的交易积累能够带来可观的销售额。
而在To B销售中，单笔交易金额通常较大。企业采购的产品或服务通常用于整个企业的运营、生产或服务提供上，如企业购买服务器或企业资源规划（ERP）软件等，交易金额可由几十万至数百万不等甚至更高。
四、客户关系建立的不同侧重
对于To C销售来说，侧重于培养消费者对品牌的忠诚度和建立个人情感连接。这通过提供优质的产品体验、良好的客户服务以及个性化的营销策略来实现，以吸引消费者重复购买并推荐给他人。品牌通过会员制度、生日福利等个性化服务来增强与消费者的黏性。
而对于To B销售而言，更加强调长期合作关系的重要性。一旦企业客户与供应商建立合作关系，便会持续地采购相关产品或服务，前提是供应商能够持续满足其需求并提供必要的支持。供应商需与企业的各个部门建立紧密的沟通机制，了解其业务变化并及时提供解决方案。
五、产品知识的重要性
在To C销售中，销售人员需要熟悉产品的基本特性、功能、使用方法及优势，以便向消费者简明扼要地介绍产品并满足其即时需求。以手机销售为例，销售人员应清晰解释手机的拍照功能、处理器性能和外观设计等卖点。
在To B销售中，销售人员需要对产品拥有深入的知识了解，包括技术细节、系统架构、集成方式以及如何满足企业复杂的业务流程和合规要求等。以销售企业级软件为例，销售人员需了解软件的数据库结构、接口设计、安全机制以及如何根据企业不同部门的需求进行定制化配置。