在销售行业中，随着工作年限的累积，销售人员会遭遇各式各样的客户与情境。时常会遇到那些在洽谈过程中展现出浓厚兴趣，然而却在临近签约的紧要关头出现态度大转变的客户。此类情况屡见不鲜，许多销售同仁在面对这样的变故时，内心难免会感到失落，尽管脸上仍需保持职业微笑，温言软语地告诉客户“无妨，您请考虑周全，后续如有意向再签约也不迟。”这样一说，客户往往能够心安理得地离开，但销售人员的内心却难以平静。经验丰富的销售老手却能精准地捕捉到客户的内心动态，直击要点，从而促成交易的顺利完成。那么，他们是如何做到这一点的呢？
这些销售高手，往往能够凭借一席精心策划的话术，成功扭转客户的决定。以一位女同事为例，她历经五个月的持续跟进服务，从客户需求咨询、报价提供、比价竞争、议价谈判到样品寄送等环节都做到了极致服务。然而在约定的签单日，客户的一句临时变故却让她的心情跌入谷底。
当客户抵达公司并已谈妥所有事项，正要签署合客户突然查看手机微信，随后表示“公司有急事，我得先走了，我们改天再谈。”对于这位女同事而言，这似乎暗示着订单可能被同行抢走。见此情形，她不再维持表面客气，情感难以自抑地流露出来，一边啜泣一边说出一句富有深意的话语：“既然如此，那就算了。我像一位保姆般为你服务了五个月，得到的却是这样的结果。我无话可说，但这毕竟是我的职责所在。”
紧接着，她的言辞转向了一种类比：“您知道我现在的感受吗？就像我们两人已经结婚并过上了安稳的生活，但您却突然寻求别的女人，甚至有可能是我的闺蜜。刘总，我并没有指责您的意思，也许这仅仅是我的运气不佳。”出人意料的是，这样一说之后，旁边的同事们惊愕不已。原本以为订单就此泡汤，没想到客户却立刻表示：“你这么说的话，公司的事情我先放一放，现在先把这个单子签了！”
有人认为这是女销售员特有的优势所起的作用，诚然有其道理但也不尽然。她之所以能够成功，是因为她勇敢面对了自己的付出没有换回应有回应的现实。客户的临时变故可能意味着订单的流失，但她选择直接而坦率地表达自己的情感。这一番话恰好触动了客户的心弦，使得订单得以顺利达成。这再次印证了作为销售人员，掌握良好的沟通技巧是何等重要。