销售人员在与客户的交流中，时常会遭遇各种挑战和考验，这其中不乏客户故意的质疑或。为成功应对这些挑战，销售人员需镇定自若，不可被对方的节奏所带动，而应巧妙地掌握并运用异议处理的准则与方法，将不利因素转化为有利的商机，从而取得交流的最终胜利。
一、异议处理的基本原则
1. 耐心倾听。
让客户充分表达其疑虑或问题，在倾听的过程中，销售员需深思熟虑，准备适当的回应。用客观、合乎逻辑且尊重他人的方式，用事实和合理的解释来处理问题。
2. 尊重至上。
无论客户提出的问题多么严苛，销售人员都应保持尊重，并形成一种对事不对人的态度，这是专业素养的体现。
3. 避免争辩。
遇到问题时，不应陷入无谓的争辩中，分出谁对谁错并无助于问题的解决，重要的是以平和的方式寻找共同点。
4. 展示优势。
将自身产品及服务的能力凸显出来，突显差异化优势，并从客户角度出发，提供有价值的问题解决方案。
5. 保持友善态度。
“仁义虽不在交易之中，但交易离不开仁义”这句话体现了友善在商业交往中的重要性。面对异议时，保持友善的态度是必要的，即使这次未能达成协议，也可能为下次的合作打下基础。
二、异议处理的流程步骤
1. 明确异议的具体内容。
详细记录异议产生的环节、数量等细节，以便于后续的分析和处理。
2. 分析异议动机。
要能够洞察客户提出异议的背后原因和动机，有时客户的异议正是对本次交易的重视和期待。
3. 确认客户异议。
对客户的异议进行复述，确认理解无误并明确客户的真实诉求。
4. 正面回应。
对客户的异议问题应给予正面或直接的回答，避免回避问题，刻意躲避反而会引发客户更多的追问。
三、异议处理的实用方法
1. 询问法。
通过提问来把握客户的真实异议点，以便更准确地理解并应对客户的疑虑。
2. 间接否定法。
当客户提出异议后，先对其观点表示部分肯定，然后逐渐引出自己的观点或建议。多用“是的……但是”等句式进行沟通。
3. 直接反驳法。
在某些情况下，必须纠正客户不正确的观点时，应采用委婉的态度和恰当的言语技巧进行反驳。若情况允许，可稍后表达反驳意见。
4. 忽视法。
对于那些并非真正希望解决问题的客户意见，销售员可微笑应对并暂时忽略这些意见，不使其干扰到当前的交易进程。