一、负责区域的销售业绩回顾与分析
（一）业绩回顾
1. 全年总现金回款达到数千万，超出了公司规定的任务；
2. 成功开发了四个新客户；
3. 奠定了公司在核心重点区域市场的运营基础。
（二）业绩分析
1. 虽然完成了公司的回款任务，但与个人设定的万目标相比仍有较大差距。主要原因是：
a. 上半年市场定位不够坚定明确，导致部分时间迷失方向。尤其是在xx市场，由于地方保护和经销商重心转移，使得初期的策略调整变得必要。而后续市场选择中，虽有意看好的xx市场，但因配合度问题不得不放弃。直至接近年底才最终确定策略。
b. 新客户拓展速度慢，且部分客户质量不高，多为小客户或实力较弱。
c. 公司服务滞后，尤其是发货环节，影响了市场响应和经销商信心。
二、个人的成长和不足
在公司领导及同事的支持下，我在业务拓展、协调、管理等各方面都有所提升。但也存在以下不足：
1. 心态的自我调节能力有待加强；
2. 对市场的预见性和控制力仍需提高；
3. 在处理应急问题及对他人心理状态的把握方面仍有待增强；
4. 对整体市场的认识高度还需提升。
三、“办事处加经销商”运作模式分析
根据市场状况及公司实际情况，我们一直在探索适合自己的“办事处加经销商”合作模式。该模式需满足以下条件：
1. 市场环境良好，不太受地方保护及地方酒的强烈竞争影响；
2. 经销商质量上乘，具备“实力、网络、配送、配合度”等条件。
具体运作上，需做到：
1. 办事处管理本土化，业务人员本地化；
2. 产品定位中档消费人群，大众化路线；
3. 渠道化、个性化运作，以流通渠道为主，重点服务大客户；
4. 重点扶持一级商，真正体现办事处的协销作用。
四、对公司的几点建议
1. 加强产品硬件投入，让产品在第一时间给客户“物有所值、物超所值”的感觉，产品力要能弥补品牌力的不足；
2. 完善各种规章制度和薪酬，使人员的主观能动性得到充分发挥；
3. 将优势资源聚焦于样板市场，真正做到“重点抓、抓重点”；
4. 塑造品牌形象，提升品牌价值。
五、部门及市场工作计划
(一)部门工作计划
1. 建立一支熟悉业务、相对稳定的销售团队。
2. 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
3. 培养销售人员发现问题、总结问题、自我提高的习惯。
4. 在关键城市建立销售和服务网点。
(二)市场拓展计划
1. 对市场进行深入调研，了解客户需求和竞争对手情况，制定详细的市场策略。
2. 加强与经销商的合作，提高经销商的配合度和质量。
3. 通过有效的宣传和推广，提高产品知名度和品牌影响力。
4. 抓住重点区域市场，集中资源进行深耕细作，打造样板市场。