存在着四类客户，首当其冲的是被称为“价值敏感型”的客户。诸位可曾统计过，身边有多少这样的客户？他们有何特征？他们常常希望您能降低服务或产品的佣金，他们难以相处，他们渴望一切却又不愿为此支付相应费用。从他们的神态举止中，便可察觉出他们属于那种对价格较为敏感的。
您们是否渴望拥有此类客户？答案显然是否定的。那么，接下来又是哪些客户呢？那就是“不满型”客户。他们具有怎样的特质？无论您如何努力服务，他们总是难以满足。即使您付出了额外的心血和努力，他们依然会心存不满。这类客户在您的客户中占据着怎样的比例呢？
再来谈谈那些我们称之为“精细挑剔型”的客户。当他们与您交流时，他们已对市场做过详尽的研究，熟悉市场行情。他们对所购商品有着明确的需求，如房屋的布局、房间数量等细节都了然于胸。他们是更为精明的消费者。
这类客户如同品酒师一般，擅长识别产品的优劣。以购买葡萄酒为例，他们不仅会询问哪款价格更为亲民，更会深究酒的品质和价值。他们在挑选商品时总是细致入微、严谨挑剔的。
紧接着的是“高级品味型”客户。他们拥有明确的购物需求，了解自己的喜好与期望。接着要介绍的则是“高价值交易型”客户，这是我们都在追求的理想客户类型。
高价值交易型客户购买产品时不仅看重产品本身的价值，更看重其所带来的情感和地位象征。例如，为何有人会选择购买一辆宾利而非菲亚特？除了产品本身的品质外，更多的是因为宾利所代表的地位和身份象征。
那么，为何有些人愿意为产品支付更高的价格呢？答案同样与情感和地位有关。高价值交易型客户所追求的不仅仅是产品本身，更多的是与产品相匹配的地位和情感认同。
当您的客户中充斥着价格敏感和难缠的客户时，您的精力和时间可能会被这些事情占据大部分。我们不能同时提水又建渠道。如果您正在打造自己的业务内容，那么您正在吸引更多的高价值交易型客户，此时正是您摆脱那些价格敏感且难以满足的客户的良机。
我时常因为客户的态度和需求而做出决策，仅仅因为一个原因：合适的合作伙伴至关重要。我们必须明白，愿意支付并不等于接受。我并不关心您是否愿意支付或是否会成为一个好客户，因为生命太短暂了，不值得与这些客户共事。
当您拥有足够的潜在时，便无需担心失去某个客户后何时能再得到下一个。对于像瑞恩先生这样的客户，他是否会担心失去您呢？事实上，当他与您合作时，他的电话几乎从未停过，人们争相与他合作。
让我们来统计一下，有多少人渴望拥有高价值交易型客户。为了实现这一目标，我们应关注什么类型的客户？就像种树一样，首先要有一颗健康的种子，然后是适宜的土壤、水分和阳光。如果我想种一棵苹果树，我能否用橙子树种出苹果树呢？答案显然是不能的。同样地，如果您想吸引高价值交易型客户，首先您自己必须具备相应的价值和能力。
在市场交易的宇宙法则中，一切都遵循着特定的规律。苹果种子会长成苹果树，橙子种子会长成橙子树。这意味着，如果您希望吸引更多的高价值交易型客户，那么您自己首先得是一个懂得高价值交易心理的人。因为他们为何会花费500美元购买一副眼镜或3000美元购买一套西装？这是因为他们欣赏质量、理解他们的需求并且知道如何与他们沟通。
这一切都是关于理解和沟通。因为我们从事的是房地产这样的服务行业，我们并不生产产品。我们只是促成交易的中间人。我们不控制钱、不控制产品，我们控制的是交易的过程和结果。所以真正重要的是我们拥有的资源：你们——我们的客户。
您们提供的是什么？是您们自己。为何他们会选择您而不是其他竞争对手？这是因为您了解他们。