资深酒店经营者深知：价格体系的构建对酒店的定位、客户乃至收益与回本周期具有决定性作用。那么，究竟怎样的价格体系才算合理呢？
谈及定价策略，我们或许了解多种方法，如建筑成本定价法、盈亏平衡定价法、目标收益定价法及竞争对手定价法等。但在实际操作中，我们常为选择何种方法而犹豫，不知如何着手。今天，我们就从实际案例出发，为大家解析：
比如，当我们接手一家酒店时，首要任务便是确定价格策略及核算回本周期。这该如何操作呢？
我们必须对这家酒店的成本进行全面分析。
酒店的成本主要分为固定成本和变动成本。固定成本主要包括初期租金、装修等一次性投入；而变动成本则是在经营过程中，每增加一次销售所产生的成本，如洗涤费、易耗品费用等。
下面，我们通过几个简单的计算示例来进一步说明：
案例一
假设某五星级酒店总投资为2.9，共有368间客房，平均房价490元，平均变动成本120元，出租率为70%。我们的目标是计算其回本年限。
第一步，计算单房毛利：490元减去120元等于370元。
第二步，计算投资回报所需的间夜数：总投资除以单房毛利。
第三步，进一步计算回本年限：间夜数除以（房间数乘以出租率乘以一年中的天数）。
由此得出，该酒店在假设情况下大约需要8年3个月的时间来收回投资。
案例二
另一情境下，我们需知道酒店在9年内收回投资的目标下，rev par（每间可销售房间的平均营业收入）应为多少。
这里我们需要详细计算每间房的成本分摊、目标销售均价、成本加成率及税收等因素，最终推算出rev par的值。
值得注意的是，rev par是受平均房价和出租率共同影响的。在保持rev par不变的前提下，我们既可以通过提升房价来增加利润，也可以通过提高出租率来达到同样的效果。
值得注意的是，高出租率虽然意味着高间夜数销售，但同时也意味着高变动成本。在同等rev par下，虽然房价高可以带来更高利润，但过高的出租率却可能导致利润下降。
这一现象提示我们：在追求收入的不可忽视成本控制和利润的平衡。
接下来，我们要确定酒店应实现的rev par值，以及各房型定价和销售渠道的制定。
为了制定有效的基准价格，我们需要对竞争对手的价格体系进行分析。当前最直接的方法是通过OTA平台公开的价格数据进行分析。
我们可以通过价格细分来设置产品层次，如引流价、次低价、中价、次高价和高价。这样既可以吸引底价客户，又可以确保高价值客户的利润。
通过对比1-5家竞争对手的价格体系，我们可以制定出具有竞争力的价格策略。
在此过程中需注意以下几点：
各层次价差不宜过大，最好在50元以内。
房型命名要具有吸引力。
关于大床房和双床房的价格策略，需根据市场供需关系灵活调整。例如旅游旺季时双床需求大可适当提高双床房价格；而在淡季则可能需要降低双床房价格以促进销售。
在选择竞争对手进行价格体系分析时，建议选择一个相似酒店作为基准，另选两家略低和略高于自己的酒店进行对比分析。