分销策略
9.1 分销渠道的概述
分销渠道的含义与职能
分销，即将产品由生产地点传输至销售地点的过程。而分销渠道，又被称为销售渠道或营销渠道，它是指货物或服务从制造商转移至消费者时，所有取得该货物或服务所有权或协助转移所有权的企业及个人之总和。这其中包括了中间商和代理中间商，以及作为分销起点和终点的生产者和消费者。
9.2 分销渠道的特征分类
9.2.1 分销渠道的特征
分销渠道由生产者、消费者及中间商共同构成，具有以下特点：首先是其起点为生产者，终点为消费者或用户；其主体为参与产品流通过程的中间商和代理中间商；在产品或服务从生产者流向消费者的过程中，商品所有权至少会发生一次转移，而转移次数的多少将决定分销渠道的长短。分销渠道中还存在着除产品所有权转移外的其他流通辅助形式，如物流、信息流、资金流等。
9.2.2 分销渠道的分类
分销渠道可按不同方式进行分类。根据商品流通的环节和层次，可分为直接渠道和间接渠道。再根据中间环节的层次数量，可划分为长渠道和短渠道。根据同一层次中间商的数量，又可分为宽渠道和窄渠道。企业也可根据自身需求和市场状况，选择采用多渠道或单渠道的销售体系。
9.3 分销渠道的决策与评估
9.3.1 分销渠道的决策因素
在选择分销渠道时，企业需考虑多种因素。包括顾客需求因素、产品特征因素、市场因素、企业自身因素及外界环境因素等。这些因素将影响企业对分销渠道的选择和决策。
9.3.2 分销渠道的设计与评估标准
分销渠道的设计旨在建立或改进现有的分销体系。设计过程中需明确渠道目标和模式，确定渠道的宽度及成员间的和责任。而分销渠道方案的评估则需遵循经济性、可控性及适应性等标准。
9.4 分销渠道的管理
9.4.1 分销渠道的成员管理
分销渠道建立后，企业需对其进行有效管理，主要针对中间商的管理，包括选择、激励、评估及与成员间的有效沟通等方面。
精要概括
总体而言，分销渠道是产品从生产者到消费者的关键路径。它包括多种形式和类型，企业在选择和设计时需考虑多种因素。对分销渠道的有效管理是提高销售效率的关键。企业需根据市场和自身情况，选择合适的分销策略，并对其进行持续的优化和管理。