新纪元已经来临，自2023年始，我意欲传递更为前卫的销售经验和思考。昔日我的师傅曾言，倘若你依旧使用陈旧的策略去应对今日的客户与明日的市场挑战，结果必然是惨淡收场。
都到今天了，我们必须掌握最新、最先进的销售思维
延续上篇话题，上次讲到如何影响和引导客户购买决策，这其中其实有很多微妙之处。
我逐渐领悟到，强制说服客户购买，并非良策。真正有效的是引导客户的购买欲望
从那以后，我与客户交流时，不再单纯地推销产品，而是通过交流激发他们的购买欲望。这不仅仅是金钱交易，更是一种心理的较量与引导。
这里又牵扯到一个常见的“伪真理”。
很多专家都强调：“销售就是要满足客户的需求。”
这似乎成了行业的金科玉律。但我有不同的看法。
过去我对此深信不疑，然而经历了多次的失败后我开始反思。
我发现，人的需求是如此复杂多变，难以捉摸。
听我细细道来。
我们常听到专家建议：“通过提问来了解客户需求。”或是“与客户建立友谊。”但事实上，这些方法往往并不奏效。
客户不会轻易透露真实需求，也不会轻易将你视为朋友
或许你会说：“我和客户关系好得很啊！”但那只是你认为的。
当有更低报价的竞品出现时，客户可能会毫不犹豫地选择离开你
这是残酷的现实。
在经历无数次打击后，你会明白这一点。
客户往往不会向你透露内心的真实想法。
还有一个让人困惑的点：我们自己购物时也会遇到困惑。
比如我去买衣服时常常不知道该选哪一款。虽然大体上知道我要买衣服，但具体买哪件时我总会犹豫不决。
你看，有时连我们自己都不清楚自己需要什么
更何况是客户？他们的具体需求通常并不明确。
在销售中，更重要的是激发客户的购买欲望和决策信心
这种欲望可能源于“名、利、情”这三个字。我们生活在一个充满压力的社会中，每个人都对未来抱有希望和期待。
现在让我通过一个例子来说明如何操作。
有一次我带朋友去餐厅吃饭，服务员请填写调查问卷时我认真给出了建议。后来我在其他场合想起这些建议时突然意识到：其实每次给出的建议都是基于我当时的状态和心情。
所以不同时间、不同情境下客户的“需求”都是不同的
这也意味着销售策略必须灵活多变。
与其满足模糊的客户需求，不如激发他们的购买欲望
当你对一款产品心生渴望时，你更容易被其吸引并最终购买。
比如一款30万的车子，你可能对它的具体配置有所期待：要有面子、要大气、要省油还要有不错的驾驶体验。这些都是你的模糊需求。
当你懂得如何激发客户的购买欲望时，你可以轻松介绍出车子的优点
包括其外观设计、内饰质感以及带来的驾驶乐趣等。你甚至可以构建一个场景来让客户感受开着这辆车所带来的愉悦体验。
不仅仅是激发客户的购买欲望，更在于提供一个理由和冲动来支持这个决策
例如追求“名”的人可能会因为开这款车而获得他人的羡慕和尊重；追求“利”的人可能会觉得这是一款有价值的投资；而追求“情”的人可能会被它的豪华与时尚所吸引并认为这是一种情感上的享受。
有时客户的决策并非完全理性