本次研讨会主要围绕甲方集团经销商能力提升方案展开深入探讨：
甲方集团经销商的能力框架模型，共计12项能力，分别归类于市场营销、后市场以及运营管理这三大类别中。
针对这十二项能力，我们已经进行了详细的定义和解析。
市场营销相关能力的详解
1. 市场分析与预测能力——此项能力着重在经销商对所在区域市场的竞争态势及的收集与分析上。具体包括：
- 分析整体市场趋势，分区域客户和工程趋势。
- 搜集并分析竞争对手的产品信息、服务信息及商务。
- 对客户分布、客户行业特点及趋势进行深入分析。
- 基于以上信息，进行市场预测，并策划相应的应对措施。
2. 客户维护及拓展能力——此项能力主要涉及经销商开发新客户及维护老客户的能力。具体包括：
- 对客户进行分类管理，明确目标客户。
- 有效接近并拜访客户。
- 建立并保持与客户的信任关系。
- 在维护现有客户关系的拓展新的业务关系。
3. 产品销售能力——此项能力关注于经销商如何成功实现销售活动。具体包括：
- 有效管理和激励销售团队，提升销售业绩。
- 提升销售员的销售技巧及商务沟通能力。
后市场相关能力的诠释
4. 服务保障能力——此项能力强调经销商快速响应客户需求，提供到位服务的能力。包括迅速诊断问题，设计合理的维修方案，提供高效、高水平的维修服务。
5. 配件经营管理能力——此项能力涉及合理管理配件库存，实现配件销售，以及开发配件业务的能力。
6. 后市场/新业务能力——包括创新地设计和开发服务项目，高效地提供包外服务和拓展服务，成功实现服务销售，并能有针对性地开展经营性租赁业务及投资再制造的能力。
运营管理支持能力的阐释
7. 治理能力——涉及公司的股权设计、董事会/董事/管理层的职权分配、公司机构设置，以及制定经营计划和目标的能力。
8. 人力资源管理能力——涉及、培训内部技术和管理人才，吸引外部专业人才，并维持较低的人才流失率。
9. 财务管理能力——涵盖资本金管理、现金管理、盈利（包括定价、费用控制）及预算管理的能力。
以上三项能力及其他未提及的能力共同构成了三大类12项能力的框架。
我们将这12项能力分为核心基础能力和发展能力两个层次。
针对各项能力的评估指标如下：
为评估各项能力的水平，我们制定了一系列的评价指标和参数。
经销商能力提升方案
基于对经销商及竞争对手的实践研究，我们为各项能力制定了提升方案。
项目组针对每项能力，总结了提升方法、技巧、工具和案例。
方案共计405页PPT。
文件获取方式
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