又到了“开门迎财”的时节，有人提议摒弃“开门红”这一称呼，难道仅仅因为现在不是新年就不能称之为开门红了吗？平时的积累不也是为了此刻的爆发吗？
虽是年末，但有人提议以“闭门策划”来代替，认为这样更贴切。不过这更多是种玩笑话罢了。
进入旺季营销时期，理财经理们时常会遇到这样的情况：
客户会拿着别家公司的产品来咨询，这时该如何回答成了一个考验。
不能简单地否定产品
这种情况屡见不鲜，理财经理们的处理方式非常关键。否定其他产品意味着什么呢？讲同行的坏话可不是什么好主意；客户主动来询问你，表明他们对这款产品有一定兴趣。直接否定相当于打消了客户的兴趣。
在普通的销售场景中，听到客户提及其他产品时，一般会这样说：
您在挑选产品时一定是进行了多方面的比较和考虑，能跟我分享一下您觉得哪些方面让您满意吗？...
当客户回答了满意的方面后，可以接着说：
我理解您的选择，或许我们的产品在这些方面也有独到之处，能够为您提供更多的选择和参考。
对于金融产品来说，同质化是一个不可忽视的问题。面对客户的咨询，我们需要更加细致地应对。我们的目标当然是希望客户能选择我们的产品，因此我们可以采用以下策略。
应对策略建议
第一步：心理建设
当客户主动来咨询你时，说明你在客户关系维护方面做得很好。毕竟客户能想到来找你聊，说明你对他们的关心更胜一筹。
第二步：积极肯定
无论是哪种金融产品，客户能主动询问都说明他们具备了资产配置的意识。给予适当的肯定和赞扬能拉近彼此的距离。
例如：王阿姨，您能有这样的配置意识真是太好了。其实这类产品很适合像您这样的人群，我也非常认同它的价值。
第三步：探究客户顾虑
在肯定产品的也要探究客户的顾虑。你可以说：“您所展示的这个产品从专业角度来看也有其独特之处。”然后询问客户为何没有直接购买以及他们的顾虑所在。
这时需要站在中立的角度真正地挖掘客户不确定的地方。
之后根据客户的反馈采取相应策略，或放大其顾虑或强调自家产品的优势。
在介绍自家产品时需把握客户的初心，从客户需求出发提供合适的产品方案。
应对未果怎么办
如果最终客户仍决定购买其他家的产品怎么办？此时可以尝试“以退为进”的策略：
明白您的决定并感谢您对我的信任。有这样的铺垫后客户可能对营销的戒备会有所放松。这时你可以请教一下他们为何选择其他产品，记录他们的意见以便未来参考。
如此一来与客户的关系也会变得更加和谐和长久。在这个过程中也有可能会重新找到与客户合作的机会。