销售团队管理的深度探索与改善策略
一、兽销售团队管理中的挑战
在兽企业的整体运营中，销售团队的管理是至关重要的环节。尽管多数企业不遗余力地致力于此，但在实践中仍存在诸多问题。
（1）重业绩，轻过程
虽然兽企业普遍强调对销售人员的过程管理，但在实际操作中，大多更侧重于结果的管理。企业通常以业绩为标准衡量销售人员，即“不论手段，达到目标即可”。这导致即使过程做得再好，如果最终的销售业绩不理想，仍被认为是不合格。管理制度在执行上常出现“宽松对待高业绩者，严苛对待低业绩者”的倾向。
（2）团队建设不足
销售团队的整体素质不高是兽企业普遍面临的问题。这主要源于四个方面的团队建设误区：
第一，环节把关不严。兽企业销售团队的稳定性相对较差，员工流失率高，常出现“缺人”现象。企业在时可能降低标准，导致团队建设的基础不牢。
第二，员工培训和培养被忽视。许多企业更倾向于“拿来”，希望员工立即投入工作，而忽视了持续的培训。国外企业通常将销售额的3—5%用于员工培训，而国内兽企业的投入远远不够。
第三，团队精神与协作的培养不足。销售人员往往各自为战，企业缺乏有效的业务交流与团队协作机制。
第四，职业发展瓶颈难破。销售人员的晋升机会有限，特别是在以家禽生产为主的企业中，技术营销人员的职业发展道路更为狭窄。
（3）单一的激励手段
兽企业对销售人员的薪资激励制度相对单一。主要有三种类型：纯粹的佣金制、基本保障佣金制和销售外包。其中，纯粹的佣金制将经济风险全转嫁给销售人员，企业自身不承担风险。这种做法不利于团队的长期稳定和积极性。
（4）销售管理制度不健全
所调研的74家企业中均存在此问题，只是程度不同。主要表现在：管理制度简单或不合理、执行中打折扣、管理人员过于“灵活”导致制度形同虚设、员工对制度理解不到位等。
二、销售团队管理的优化建议
（1）严格把控员工
是团队建设的关键。企业应根据实际岗位需求和岗位说明的具体要求严格把关，确保到的人员符合公司要求。
（2）加强员工培训和培养
企业应重视员工的培训和培养，不仅在入职时进行培训，还应定期日常培训，提高员工的业务能力和团队协作精神。
（3）完善销售管理制度
企业应根据自身实际情况和销售团队的基本状况制定一套完善的销售管理制度。“完善”并不意味着大而全，而是要切实可行、符合实际。这需要企业管理层结合企业的长远战略、发展目标和当前兽市场环境来决定。
（4）狠抓制度落实
再好的制度也需要落实。企业应抓好制度的落实，包括管理制度的宣讲、严格执行、有效监督和违反制度的惩罚等环节，确保员工真正按照公司的制度工作。