换一种思路去引导店员与企业形成共识，使其从心理上、情感上认同企业，这便是所谓的“拉”。
通过一系列的培训与活动，我们可以巧妙地将店员“拉”到企业这一边。这种“拉”并非生硬的手段，比如单纯的金钱诱惑，否则可能会演变成企业间竞相提高代金金额的“拉力赛”，最终导致全盘皆输。
要实现有效的“拉”，必须注重策略与内容。具体来说，要做到以下几点：
一、目标明确
在终端店员培训方案中，我们首先设定了明确的培训目标。包括：店员在顾客购买品时优先推荐本企业产品；积极配合OTC代表的工作，增进客情关系；确保本企业产品拥有优选陈列位，使终端陈列更具吸引力。
二、老方法新组合
我们重新组合了常规的培训方法，如“神秘顾客光临、终端陈列、店员集中教育会”等，增加了新的培训模块，如产品知识、营销知识、行业趋势讲解等，使得培训内容更加丰富和有趣，从而激发店员参与的积极性。
三、到位的激励机制
除了清晰的考核项目外，我们还制定了到位的激励机制。例如，参与“店员培训计划”的营业员有机会获得由厂家提供的每月、每季度、年度培训机会、高额培训或实物奖励等。这种综合的激励机制更能够“利诱”店员，更容易将他们“拉”成自家人。
在补充说明中，这种“拉”不仅限于对店员的拉拢，更重要的是通过厂家的营销活动“拉来”消费者。这种营销活动可以是短暂的促销活动，也可以是长期的如慢病管理等。广告与公益活动的结合也是实现“拉”的有效手段。
二、关于“推”的策略
有时，“推”也是必要的手段。尤其是在连锁店中，我们可以通过与连锁总部的合作与战略，“推”着店员去卖产品。但细节操作上要注意三个要点：
1. 目标要明确：如产品铺货率、宣传陈列面等直接影响到产品销量的硬指标需要明确。
2. 监督要到位：只有切实执行指标才能确保效果。
3. 跟进要及时：除了连锁店的努力外，厂家的跟进服务也必须及时到位。
在“推”的过程中需注意店员工作不能放松，并避免过火的硬“推”导致店员反感。品零售终端的“推”是销售中最关键的一环。
三、关于“堵”的策略
面对竞品来势汹汹的情况，我们可以采取两种“堵”的方法：
1. 驻店咨询员“堵”：在大型品超市和卖场等开架式自选品方式的店中，我们可以设立驻店咨询员进行终端拦截，对竞品进行“堵”。
他们必须业务水平过硬，熟悉产品知识、企业背景等。通过恰当的方式传递产品特性并满足消费者需求，以达到树立品牌和围堵竞品的目的。
2. 促销活动“堵”：通过恰当的促销活动传达产品特性并符合消费者需求，不仅可以令消费者欢迎，还能树立品牌形象并围堵竞品。
无论是“拉”、“推”还是“堵”，关键在于策略与执行的结合。通过精心策划与执行，我们可以更好地引导店员与企业形成共识，提高产品销售和品牌影响力。