第3页 目录
PART 1：营销与销售的区别
PART 2：新产品的营销策划与推广
ￚ2.1 产品卖点分析与设计
ￚ2.2 产品命名及宣传策略
ￚ2.3 产品定价及商务策略
ￚ2.4 产品推广及样板点建设策略
ￚ2.5 产品定位及发布策略
ￚ2.6 销售工具包制定及销售培训
第4页 问题导入
什么是营销？营销的核心思想是什么？
营销与销售的区别是什么？
营销的内容包括哪些？
销售的内容包括哪些？
第5页 “营”的主要工作有哪些？
“销”的主要工作有哪些？
营销是通过系统的市场信息收集与整理，持续地市场分析来把握市场变化和竞争动态，制定针对性的策略与措施；并对销售实施过程进行控制、调整，达到预定市场和销售目标。
“营”的职能：
1. 市场分析：包括市场细分、竞争分析、趋势预测。
2. 机会发现：需求收集、需求分析、机会分析。
3. 市场规划与策略指导。
4. 市场预警。
5. 客户关系培养和规划。
“营”的作用——运筹帷幄，决胜千里之外、少算多胜、不战而屈人之兵。
第6页 了解客户需求与产品结合是营销最基本的要求。
传统销售关注产品开发与销售渠道，而今天的市场更需要关注客户需求与产品结合的营销方式。只有深入了解客户需求，才能更好地满足客户期望，从而实现营销目标。
第7页 营销的目标是帮助客户改善目前的状况，满足客户的理想需求。这需要企业立足于客户，而非只立足于自己的产品。销售则主要是立足于自己的产品。目前企业应明确自身在市场中的位置，以更好地制定营销策略。
第8页 营销中“营”的定位是中场，它是连接产品竞争力与市场成功的桥梁。它包括产品竞争力、市场需求解决方案、新技术、样板点规划及引导、策划及宣传、市场推广、销售等多个环节。这一系列工作就如足球中场一般，营造一个产品大量进入市场的环境。
第9页 营销策划活动模型包括卖点设计与宣传、卖点分析、宣传策略、命名、商标、品牌、定价及商务策略等多个方面。这些策略的制定都需要根据市场情况进行调整，以实现最佳的营销效果。
第11页 产品卖点定义：说服客户为什么购买我们产品的简单的决策依据，如价格、性能、功能、应用实例等。卖点整理和分析是一切营销活动的基础。卖点需要针对竞争对手进行说辞，每一产品针对每一竞争对手的卖点可以有所差别。卖点整理是所有营销活动的基础。
第12页 $APPEALS模型是整理卖点和确定产品竞争策略的八要素模型，包括价格（$ Price）、可获得性（Availability）、包装（Packaging）、性能（Performance）、易用性（Ease of Use）、保证性（Assurances）、生命周期成本（Life Cycle Cost）和社会接受程度（Social Acceptance）等多个方面。这些要素的考虑将有助于企业制定更有效的营销策略。
第13-24页 主要讲述了如何根据卖点分析进行产品命名、定价策略的制定以及商务策略的制定等，涉及了产品命名原则、定价考虑因素、定价策略的步骤和注意事项等，这些都是新产品营销策划中非常重要的环节。
第25页 如何制定商务策略和进行服务营销？这需要针对不同的用户制定不同的策略，避免价格战，并根据市场情况进行价格与服务价格的分离。什么样的市场可以打价格战，什么样的市场要避免打价格战，都需要进行深入的分析和判断。