关于酒店收益管理的理解与实践
概述
在酒店行业中，很多人认为收益管理是高星级酒店的专属，但实际上，即便是0-3星酒店，定价策略同样是提升收益的关键环节。本文将深入探讨酒店如何运用一系列策略与工具来提升其营业额与收益。
基础概念与原理
营收公式
酒店的收益与两个主要因素息息相关：平均房价和售卖客房数。
公式：酒店一天的营业额 = 当日客房成交的均价 × 当日的售出房间数。
为了提升营业额，酒店可以通过提高出租率或调整平均房价来实现。这是收益管理的初衷。
常见问题与对策
问题一：过早满房但收益低
在一年中的许多时段，尤其是旺季开始时，部分酒店可能会过早地满房但收益增长不明显。这可能是因为酒店未能及时调整价格体系以适应市场变化。
问题二：旺季价格猛涨但出租率下降
旺季时，很多酒店会选择上调价格，但若未能妥善调整，可能会导致出租率反而下降。这通常是因为酒店未能根据市场和竞争对手的情况做出灵活的定价决策。
策略与实践
宏观与微观策略
在宏观上，酒店应根据月份区分淡季和旺季。而在微观上，酒店应关注一周之中及一天之内的开房率走势，并根据OTA订单及线下散客的流入情况做出调整。
淡季与旺季调控
对于淡季和旺季的月份或时段，酒店应采用不同的策略。在淡季，除了使用促销工具吸引客人外，还可以通过提升产品力（如加入礼盒等权益）来增加客人购买意愿。而在旺季，则需要关注出租率情况，动态调整价格以实现收益最大化。
必备工具与策略
三个适配工具
1. 价格体系：酒店需制定符合客源结构和市场行情的价格体系。
2. PMS系统：作为数据收集的第一窗口，酒店管理人员应关注系统报表数据以获取更多洞察。
3. 数据分析：数据分析是销售工作的基石，通过对比自身与竞争对手的数据，酒店可以做出更明智的决策。
四个关键词
1. 客源结构：了解客源结构是销售部署的前提。
2. 渠道贡献：掌握各渠道贡献情况有助于更精准地投放促销资源。
3. 存量分配：根据订单走势制定余房售卖分配数量。
4. 最优价格：根据市场和酒店情况调整价格以实现最优收益。
收益战术与实践
五种收益战术
1. 旺季价量齐涨：在旺季时期，通过提高价格和出租率来增加收入。
2. 提升产品力：通过提升酒店产品力来“拉高”房价，而不是仅靠调高价格。
3. 促销资源投放：合理投放促销资源以获取更大曝光度和流量。
4. 维护回头客：在流量相对下滑的时期，通过维护老客户来保持稳定的营收。
5. 持续性促销：在一段时间内持续进行促销活动以提高开房率和流量。
结语