经销商详解
经销商，是指在特定区域和领域内负责产品或服务销售的个人或单位。简而言之，他们是从企业处进货的商人，而非自用，而是将商品转手售出，关注利润差额而非实际价格。经销商的种类包括代理商、分销商以及能从生产厂家或其他渠道获取货源的贸易商。
众所周知，如今众多产品的销售大多依赖于经销商网络，尤其是售后产品。经销商在某种程度上替代了企业的部分销售职能，丰富了企业的市场布局。从庞大的汽车4S店到日常用品的商场、专卖店等，都在一定程度上属于经销商范畴。
有人会问，为何厂家不选择直接销售？让利给经销商的必要性何在？若厂家直接销售给使用者，不是更为迅速、直接且盈利更多吗？除了厂家的直销能力外，还需考虑到时空距离对服务销售的影响。在此，我们将通过经销商的职能来探讨其存在的必然性。
一、市场拓展的利器
经销商作为企业至终端零售商销售渠道链中的重要一环，其作用不可小觑。无论是BTOB还是B2C的销售需求，都需要广大经销商进行产品推广和服务提供。通过经销商，厂家能够在短时间内迅速占领市场，拓宽销售渠道，实现产品从厂家到使用者的快速流通。
二、全方位服务支持
经销商提供的基础服务包括产品备货、物流配送、日常沟通以及售后快速支援等。这些服务能够弥补厂家在各方面的服务薄弱点和时间上的不足。特别是对于某些产品而言，技术服务成为不可或缺的销售价值。
三、市场推广与客户维护的协同效应
通过经销商模式，厂家不再是单打独斗，而是带领一批商家共同销售产品。从宏观角度来看，这种模式在市场上更具竞争力。经销商的客户关系管理能力在国内销售中尤为重要，他们通过既有的或新建立的关系帮助厂家维护客户关系，确保业务持续进行。
四、市场信息与竞争对手情报的收集
与经销商保持良好的合作关系，他们将主动提供市场信息，尤其是竞争对手的情报。这是因为经销商的生存和盈利基础依赖于厂家的产品等，因此他们会与厂家站在同一战线上，共同获取更多市场信息以更好地销售产品。
五、其他职能与市场主体销售模式
除了上述职能外，经销商还有其他职能使得这一中间贸易商必然存在并发挥自身作用。有的经销商模式甚至成为特定市场的主体销售模式。
相对应的是大客户销售模式，这主要针对BTOB市场销售。对于需求量大的使用单位，有些厂家会选择直接销售和服务以获取更多利润。但这需要投入更多的人力、物力和财力。关于究竟选择经销模式还是直销模式，这是一个需要根据产品、服务、技术等多方面因素权衡的课题。