文章内容节选自张三勇老师在喂得宝营销培训的演讲
了解客户与自我认知，是策划成功营销活动的基础。那么，当我们要为油站策划活动时，该如何做到“量体裁衣”呢？让我们从两个核心指标入手：油站的进站率和所在地区的常住人口市场占有率。
进站率
每个油站都有其特定的车流量和进站率。进站率不仅关乎油站的销售状况是否健康，更是决定油站销量潜力的关键因素。我们需要将进站率与市场同类站点及同一地理环境的站点进行对比，这样才能准确判断进站率的合理性及销售潜力的大小。
为了计算进站率，我们可以这样操作：从一个月的30天中挑选出具有代表性的三天，分别是工作日、周末和活动日，然后每小时至少数15分钟内经过的车辆，并记录进站车辆数量。通过这种方式，我们可以得出该站的进站率，并进一步分析销售规律。
常住人口市场占有率
这个指标就像一块蛋糕，油站需要计算出区域内的总“蛋糕”大小，才能知道自己是否分得了应有的份额。对于不同类型的油站，营销策略也需有所不同。例如，对于社区站，线下宣传如社区地推或派发宣传单张等手法更为有效；而通勤站和国道站则需通过设置显眼的站外海报来吸引车主。
不同类型油站的客户各不相同，因此营销方式也会有所不同。我们会在后续的课程中详细讲解如何根据油站的地理属性和客户类型制定合适的营销策略。
对于如何判断油站的类型及如何定义社区车主、通勤车主和过路车主，简单来说，我们需要清楚知道我们的客户是从哪里来或要到哪里去。例如，社区车主通常在油站周边3公里范围内的住宅区活动，他们是最稳定、忠诚度最高的客户。
提高油站的销量和销售额，关键在于提高车流量、进站率和客单量/客单价。虽然车流量的改变较为困难，但通过营销活动或发券等方式，我们可以提高进站率和客单价。例如，设置活动和券的使用门槛时，可以适当提高客单价，这样在同样数量的加油车辆情况下，可以增加油站的销售额。
顾客的加油习惯多为加满或定额加油，我们可以通过设置券或活动的使用门槛来提高定额加油的金额。这需要我们对营销数据进行敏锐的洞察，从中发现问题并制定科学合理的价格策略。数字化营销系统是支持这一切的底层工具，而我们的油站营销专员也需要进行全流程管理，从营销诊断到方案策划、执行及复盘。