根据帕累托定律，企业内80%的利润往往由仅占总数20%的客户所贡献。
每个客户的独特性都体现在他们的需求、购买能力以及购买频率上，这也就决定了他们对企业贡献的差异性。有些客户能为企业带来丰厚的价值，而有些客户可能无法为企业带来价值，甚至可能带来损失。
在服务资源的分配上，常常会出现“平均”或“颠倒优先”的情况。具体而言，就是对所有客户采取同样的服务态度，没有充分认识到不同客户对企业的价值差异。为此，对客户进行分层管理的理念逐渐受到企业的重视。
常见的客户分级方式
最常见的客户分级方式是根据其对企业的贡献程度来划分。例如，那些订单少、金额低、利润贡献小的客户被归为普通客户；而订单多、金额高、利润贡献大的客户则被视为高价值客户。不同行业可能会有所差异。
以电子元器件贸易行业为例
在电子元器件贸易行业中，贸易商与客户的关系多种多样，既有大额合作，也有小额交易，甚至包括与学校实验室和学生等进行的合作。
该行业通常根据客户的订单量、订单金额、回款周期等因素来划分客户等级。例如，将客户分为ABCD四个等级，其中为优质客户。根据不同的客户等级制定不同的服务策略，如在报价和发货方面的效率和质量上有所区别。
由于客户的隐私保护需求强烈，一般只有业务经理或公司高层才能查看。在没有信息系统支持的情况下，如果通过手动统计客户交易情况并据此进行打分，将面临以下问题：
1. 耗费大量精力和时间。
2. 评分可能带有主观色彩。
3. 客户等级无法实时更新。
高效的自动化客户分级管理方式
鉴于上述问题，许多电子元器件贸易企业开始采用如正航ERP系统等工具来实施自动化的客户分级管理。这些系统可根据客户的出货金额、毛利、出货次数以及回款及时率等指标自动判断并分配相应的客户等级。
实施客户分级的最终目标是将更多的资源集中投入到高价值客户上，以促进企业的盈利增长。