1. 价格与销售收益
在零售行业中，普遍存在一个难以解决的矛盾，即客单价的确定与销售毛利的维持问题。众多企业经营者感叹其顾客的消费水平普遍较低，由此影响到整体的销售收入。我在近年来涉及多个企业项目中，深感部分企业在权衡毛利和销售额之间的关系时显得有些纠结。常见的误区在于他们将毛利率与销售额的关系视为相互排斥的跷跷板，即提高其一便必然牺牲另一方。在当前市场竞争激烈、经济环境复杂的背景下，企业该如何平衡这种关系呢？
对于企业的领导者而言，他们通常关注的两大核心指标是销售额和费用。正确的策略是明确这两者之间的平衡点，而非单纯地追求成本削减。人们常说“开源节流”，这强调了增加收入的重要性远在控制成本之上。提升业务收入成为关键，而销售额和毛利作为收入的主要构成部分，不容忽视。
销售额的多少受客流量和客单价共同影响，而营销策略、促销活动、商品组合、价格定位以及沟通技巧等因素则是提升两者的重要手段。合理的商品陈列、浓厚的促销氛围、满足消费者需求的商品组合、具有竞争力的价格以及与顾客的有效沟通都是增强销售效果的必要措施。
至于毛利问题，从采购角度看，是商品选择与定价的问题；从门店角度看，则是店面经营策略的问题。为了优化业绩，企业需要进行商品分析、市场分析和顾客分析。
2. 顾客需求不放松
提高企业的业绩水平涉及到供应链、零售商的运营能力和消费者需求三个重要环节。这三个环节紧密相连，既可按需生产，也可依销量而定，具体策略的选择权在企业。无论如何选择，必须时刻关注顾客的真实需求。因为只有充分理解并满足顾客的需求，零售商的经营能力才能得以提高，并最终获得更多供应商的支持，从而形成良性循环。
反之，如果忽视了顾客需求，那么恶性循环的陷阱将无法避免，其结果只能是企业面临更多的挑战和问题。
3. 北京华联——业态创新突破经营瓶颈
面对市场的巨变和接连不断的关店潮，北京华联并没有放弃。他们请来国际团队进行品类管理创新，推出了三种新的业态模式：大卖场、高端超市BHG以及生活食品超市。通过合理的业态规划与布局调整，北京华联的BHG超市在全国范围内迅速崭露头角。
事实证明，在现今的经济环境和消费需求下，北京华联的业态创新策略取得了显著的成功。BHG超市的经营面积虽小但销售额却异常可观。这充分说明了业态创新是解决经营瓶颈的有效途径。