需求分析是销售过程中不可或缺的一环，它通过封闭式提问与开放式提问相结合的方式，深入理解客户的显性需求和隐性需求，从而判断客户在购车决策过程中的关键点。我们的目标是通过倾听和恰当地引导，影响客户的购车决策。
下面，我们将详细介绍需求分析的两大阶段及实用话术。
一、需求分析两大阶段
第一阶段：初期了解需求
当客户进入展厅，经过标准的流程接待后，我们会引导客户进入需求分析的第一个阶段。在这一时期，销售顾问对客户几乎毫无了解，所以谈话主要以开放式提问为主，辅以必要的寒暄赞美。常用的方法如5W2H，以掌握客户的基础购车需求。
我们尽可能搜集完整信息，不仅要对预购车型的配置、排量、颜色等确认到位，更要挖掘延伸产业链，如精品装潢、二手车置换、保险按揭延保等项目。
第二阶段：深入了解需求
在初步了解了客户的基本购车信息和主力推荐车型后，我们将进入需求分析的第二个阶段。这一阶段主要任务是深度挖掘客户的隐性需求和购车关注点，运用话术技巧如ACE、SPIN等，明确客户需求。
我们通过探询客户购车关注点，来更有针对性地进行产品介绍。具体方法包括：通过已购车辆在使用中的弊端探询关注点、通过竞品对比探询潜在关注点以及通过设立购买标准落实客户关注点。
二、实用话术示范
1. 询问用车经历
正确应答：“您以前都用过什么车？…（客户回答后）某某品牌挺不错啊，您开着怎么样，一定很好吧？有什么不满意的么？”
2. 是否了解过自身品牌
正确应答：“大哥，您看起来非常专业，一定了解过我们的车吧。我看着您眼熟，是不是参加过我们的车展啊？”
3. 购车用途和时间的询问
标准应答：“从您的衣着打扮看得出您是个成功人士，我猜这车应该是您近期的采购计划之一。请问您是用于商用还是家用？”
4. 购车预算
正确应答：“关于价位，我认为从您的选择和展厅的浏览中就能大致判断出您的心理预期。我们的车型众多，从高到低价位都有。您可以告诉我您的预算范围，这样我可以更准确地为您推荐。”
5. 购车要求
（应对男性客户）正确应答：“选车就像选老婆，您对您的座驾有什么特别的要求么？”（应对女性客户）正确应答：“汽车是您的长期伴侣，选择一款合适的车型对您来说很重要。您对汽车有什么要求么？”
6. 判断客户是否为决策者
分析：这个问题并非直接询问客户是否为决策者，而是观察客户的购买行为和决策过程。通过观察客户是否自己来店看车、是否带着家人一起来店等方式，来判断其是否为决策者或影响购买决策的其他人。
好的需求分析能迅速抓住客户的购车动机、时间、决策人、影响人以及购买能力等信息。通过与客户建立良好的沟通话题，让客户觉得你是站在他的角度帮他选车子，这将有助于最后的成交。
希望你在今后的工作中能够迅速抓住客户需求点，提高销售业绩！