导语：企业竞争力的核心在于其渠道策略的优化与执行。
在快消品行业中，渠道竞争力尤为关键。企业需不断优化和完善渠道运营结构，使之与产品的供应链需求相匹配。接下来，我们将详细探讨渠道策略中的十个关键要点。
一、明确渠道定义及必备SKU
渠道定义是业务团队精准匹配产品和资源投入的基础。食品饮品企业需细致划分渠道，如米面粮油调味品企业和酒类日化类企业。渠道定义的颗粒度需考虑企业的监管力度及费用投入的精细度。SKU的匹配要结合渠道特性，由营销团队提报，总部审核，既要考虑必须铺货的SKU，也要考虑最少SKU的数量。
二、渠道突破的优先级
新品牌落地时，渠道优先级的重要性不明显，但对于老品牌而言，需根据品牌与消费场景的匹配度，力求在战略渠道上的数值铺货率和加权铺货率。例如，王老吉的广告语与其在火锅店的场景定位紧密相连，因此火锅店应作为其首要渠道。
三、设置渠道网点覆盖率要求
企业应关注不同渠道的覆盖率差异，通过提升SKU的覆盖率来提高销量。建议销售总监在面对增长瓶颈时，既要向外看市场，也要研究内部不同渠道的覆盖率情况，以发现增长机会。
四、制定渠道执行标准
执行标准不仅包括排面、割箱等要求，更包括基本的品牌形象建设和消费场景建设。品牌形象建设旨在提升产品品牌影响力，而场景建设则是为了激发消费者的购买欲望。
五、业务片区规划准则
企业需根据人口数、市场品牌强弱、区域地理面积、业务团队配置以及其他网点特性等因素，制定片区规划准则。例如，根据网点销量情况设计不同的拜访频次和路线规划。
六、科学的网点拜访规划
网点拜访频次需平衡人力资源的使用和业务目标的达成。建议根据市场动销强弱制定统一的拜访规则，如品牌区域一周一访，弱势区域两周一访等。设定好线内拜访和线外拜访的数量规则，提高拜访效率。
七、网点的管理：评级体系
网点的投入需分等级管理，根据季度销量、产品相关品类销量、营业面积、店内货架数量等因素进行评级。评级的目的是为了精准化、差异化的管理网点。
八、清晰的区域作战地图
基层管理者应制作市场区域作战地图，规划数片区及片区内相关指标，如人口数、网点数、重点客户数、覆盖率等，以实现有效操控市场。
九、各渠道达成情况及机会预测
渠道达成和机会预测是业务增长自我反省的最佳办法。通过横向和纵向的比较，可以发现不同办事处之间的差异和改善办法。
十、经销商安全库存&货龄管理
在渠道策略中，需关注经销商的合理库存及库存货龄。改变考核规则，由企业销量考核过渡到经销商分销考核，并落实网点动销指标。制定分品类安全库存，并确保合理囤货和先进先出。