在项目攻关过程中，您是否也曾遭遇过这些难题：
- 心仪的项目，却难以找到关键联系人；
- 即便有联系方式，打电话过去也常被挂断或拒绝，无从下手...
通过对部分销售人员的问卷调查与访谈，我们发现在超过90%的销售工作中都遇到了以上问题。为了这一困境，我们向经验丰富的老业务员寻求了建议。他们给出了一个共通的答案：
掌握正确的沟通技巧，更重要的是，要懂得利用项目上的信息，找到关键联系人！
在深入讲解具体方法前，让我们先来看看两个真实的成功案例。第一位业务员在短短几年内，通过天工网信息签下了价值1500W的单子；而另一位长期从事酒店项目销售的总监，也分享了他的成功经验。相信他们的故事会给大家带来不少启示。
案例一：上海某科技园项目的灯具照明采购
该项目由销售邹负责。她从事照明灯具工作已有六年，通过朋友了解到上海绿地有一个科技园项目，于是她便在天工网上找到了该项目的详细信息。根据网站提供的线索，邹与项目的关键联系人进行了多次沟通。
一次偶然的电话沟通中，邹与可能的联系人李经理进行了交流。在沟通过程中，她以礼貌、诚恳的态度，以及专业的产品知识，成功引起了李经理的注意。最终，她不仅成功拿下了这个单子，还赢得了客户的尊重与信任。
案例二：广州某度假村项目的室内用品采购
这个案例由长期从事高端酒店项目销售的韦总分享。面对一个看似难以突破的项目，韦总通过细心观察和巧妙的分析，成功找到了项目的关键人并获得了订单。他利用项目上的其他信息，大胆推测并直接陌拜，最终赢得了与关键人见面交流的机会。
两个案例虽有所不同，但都展现了同样的核心要点：要善于发现并利用项目上的信息，找到关键人。而在与关键人的初次沟通中，话术的运用和沟通技巧的掌握同样至关重要。
那么，如何进行初次电话沟通呢？我们首先要避免一些常见的错误，如直接推销、无礼的沟通方式等。在沟通过程中，我们要学会站在对方的利益角度思考问题，提供对方真正需要的解决方案。
我们还要学会利用关系引荐法来降低对方的防备心理。例如，我们可以以朋友的名义、设计院的关系或总包的关系等为切入点进行沟通。这样不仅可以拉近与对方的距离，还能为后续的合作打下良好的基础。
除了电话沟通外，前期对项目的信息处理和后期的拜访跟进同样重要。我们要对自身产品进行准确的定位，并系统地筛选出合适的项目。在项目跟进过程中，我们要了解决策人及相关人员的关系，制定详细的跟进计划。在后期拜访洽谈时，我们还要带上产品资料和样板，以及公司的成功案例和实施经验等。
通过这样的方式，我们可以更全面地了解签单的整个流程。而每一步的细节处理，都需要我们用心去琢磨和实践。