在销售领域中，我们不难发现，销售人员大约有80%的时间被投入到意向客户的筛选上。虽然每日能够联系大量潜在客户，但真正高效的转化却不足5%。犹如在广袤的海洋中寻找一针，概率极低。寻找一个意向客户不仅消耗时间、人力和精力，而且当效果不佳时，还可能对销售人员的士气产生负面影响，进一步影响工作效率。精明的销售管理者一直在寻求解决这一难题的途径。
接下来，我们将详细阐述并举例说明如何优化客户筛选流程。
筛选客户的标准应建立在清晰的底线上，涉及对与错、零或一的选择问题。在实践工作中，我们需通过一套有效的标准体系来确定客户的匹配度。举例而言，很多企业在选拔人才时都采取的“STAR-RU”模式：即基于业绩和价值观两大维度来区分员工。在这个模型中，不同的员工类型——如STAR员工、野狗、老黄牛和小白兔员工——其后续的管理和开发策略截然不同。这种管理策略既保障了的资源利用效率，又增强了的活力。
我们在寻找客户时也需秉持共性思维。无论是快车服务、出租车服务还是其他形式的出行服务，其本质都是提供便捷的出行解决方案。在销售管理中，我们也应遵循规律性、基本性和有序性三个维度来设定筛选客户的标准。比如百事可乐公司在选择经销商时考虑的是：他们必须有饮料或食品的代理经验，足够的资金支持和运营能力以及对业务的扩张意愿。
月度及季度销售业绩的考核，使我们关注客户的签约时间和回款效率。合理分配跟进顺序对于提高单位时间内销售人员的工作产出至关重要。要充分利用问询成交法，对客户的购买时间和支付意愿进行明确界定。例如，“如果我们的服务能满足您的需求且价格合理，您期望何时能签订合同并付款？”通过此类问题，我们可以更准确地判断客户是否为A类客户或是否具备立即成交的潜力。
客户的付费意愿和能力是筛选过程中的关键一环。即使客户在时间和标准上符合要求，如果缺乏付费意愿和能力，那么最终仍无法达成交易。我们需要通过直接的方法来了解客户的付费意愿和能力，如询问他们对价格的敏感度等。销售人员还需具备足够的信心和专业知识来应对客户的疑虑和需求，帮助他们理解我们的产品或服务的价值所在。
以我们之前服务的商办领域业务为例，我们为不同类型的客户提供明确的合作时间底线标准。只有当月或次月有实际使用需求的客户才会被视为高优先级客户。这种硬性的规定不仅帮助经纪人更有效地筛选客户，同时也确保了销售团队业绩目标的达成。