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摄影专栏 | 周庆新作品
在掌握销售第二重门后的技巧上，合理利用各种辅助工具，能够达到事半功倍的效果。这正如古人所言：“磨刀不误砍柴工”。对于销售从业者而言，电话销售则是一种能助其业绩飞跃的利器。
电话销售以其便捷、高效的特性，使得千里之外的人在瞬间便能取得联系，极大地提升了工作效率。相较于现场销售，电话销售的成本更为低廉，因此越来越受到销售人员的青睐。在销售领域，电话销售主要发挥两大作用：一是增加客户数量，主要用于直销人员或分支行客户经理进行客户邀约或卡片升级；二是激活存量客户，电销团队常用于推送分期产品等活动。许多优秀的销售人员都善于运用电话等工具达成销售目标。
电话销售的三大特质
电话销售虽无面对面沟通的直观性，但依赖于一条电话线与顾客相连，呈现出其独特的销售特点。
其一是声音的传递。在电话销售过程中，销售人员的形象对交易的达成影响甚微，更多是通过声音传递出可信赖的信息，并迅速捕捉客户的反应和需求。
其二是需快速吸引客户注意。经验表明，若在最初的20秒内无法吸引客户兴趣，客户随时可能挂断电话。销售人员需针对客户需求及时传递产品优势，确保通话继续。例如，电销团队在推送活动时，针对商旅客户第一时间告知的商旅优惠信息，以激发其消费欲望。
其三是电话销售的流程化。基于多年的实践经验，我们总结出电话销售的六大关键步骤，无论是直销团队还是电销团队，均可遵循此流程，确保销售过程高效、有序。
准备工作的精心策划
成功的电话销售离不开精心的准备工作。这包括调整心态、准备工具和创造良好的工作环境。销售人员需调节好情绪，使声音更显沉稳有力，传递出信任与喜悦；准备好所需材料，增强自信；并确保在安静的办公环境中与客户交流，这是对客户的基本尊重。在准备分期产品销售过程中，电销团队需熟知产品的权益、定价、目标客群及授信等细节，同时了解市场上的同类产品卖点，以凸显自身专业性并应对客户问题。
有效的开场白
开场白是电话销售中的关键环节。在电话接通的“黄金二十秒”内，销售人员需有效吸引客户的兴趣并建立信任。开场白的方式多种多样，如直截了当法、熟悉接骨法、故作熟悉法等。销售高手会根据客户类型选择合适的开场白，灵活应变并抓住客户的购买心理。例如电销人员与客户打招呼后，会简要介绍自己及产品背景，再突出产品的优势以吸引客户兴趣。
科学的产品阐述与异议处理
产品阐述是电话销售中不可或缺的一环。销售人员需遵循TFBR利益探究法，了解客户需求后针对性地介绍产品特性及优势。在处理客户异议时，销售人员需提前准备好应对方法，从客户角度思考问题并礼貌地处理客户的异议。例如当客户提出异议时，销售人员可先表示理解再逐步引导客户理解产品优势并最终促成交易。
成交的契机与实用技巧
在建立信任、激发需求、阐述产品特性及处理异议后，销售人员可判断是否促成交易。此时需选择合适的促成方法及时机如制造热卖场景或使用二则一法等话术来促成交易。同时销售人员还需注意细节体现专业性如礼貌问候、微笑说话等来提升客户体验。此外销售人员还需避免三类常见错误如过度介绍产品、口若悬河及分析市场大势等以保持专业形象。掌握关键因素如知识、态度及必备技能是成为顶级销售的关键。
销售的三大实用技巧
结合科学的销售流程与实用小技巧可使销售过程更加顺利。如注意细节体现专业性包括礼貌问候、注意背景音等；避免三类常见错误如过多介绍产品等；掌握关键因素如深入理解产品知识及市场动态以做出明智的决策。