天赋与努力并存，这是许多行业佼佼者成功的秘诀。特别是在特定技能或行业领域中，要达到顶尖水平，这两者缺一不可。
以运动员为例，世界级的运动员拥有超凡的天赋，而他们的成功更是离不开日复一日的持续训练。同样，对于销售人员而言，天生的销售高手虽属罕见，但大多数销售人员都需要经过专业的培训和遵循销售流程才能走向成功。
作为销售经理，扮演着团队领航员的重要角色。教练和良师的角色对于新的销售经理来说，既是挑战也是必须的职责。他们需要借助一套销售流程和销售管理系统的支持，来确保销售团队的有效运作和销售成功的实现。
在管理团队时，保持“一致性”是关键的做法。这不仅是对销售人员的期待，也是确保团队协同作战、达成目标的基础。当销售人员需要帮助时，销售经理应采取有效且与销售人员保持一致的措施，避免过度质疑或挑战他们的决定。
为了使销售成功和销售经理的领导力产生直接关系，销售经理需具备一套自己的销售流程和管理系统。他们必须以身作则，使用统一的语言，准确找出问题，并提出适当的好问题，给出好建议。适当的问题能够指引销售人员获得积极、正面和可预期的结果。
销售经理的管理重点包括实现销售收入目标、准确预测销售业绩以及培训和培养团队成员。这些重点会随时间变化，但始终需要销售经理的重视和努力完成。
销售预测是销售管理工作中的一项重要任务。准确的销售预测不仅有助于制定工作目标、保持适当的存货和产品质量，更是实现销售收入目标的关键。为了更准确地预测销售，销售经理需要依靠可靠的销售流程和销售管理系统。
对于科技公司或产品服务价格较高的企业而言，准确的销售预测显得尤为重要。因为这些企业通常拥有冗长且复杂的销售周期，更需要一个可靠、系统化、流程化的销售预测系统。通过建立这样的系统，销售人员可以更准确地追踪销售活动或销售漏斗中的里程碑事项，从而增进销售预测的准确性。
为了降低风险并实现销售目标，销售经理应采用两种辅导方法：机会辅导和技能辅导。建议销售经理们建立自己的销售漏斗并深入分析其中的机会数量、质量和个别机会情况。通过对销售漏斗的充分诊断和补救行动的采取，可以更准确地追踪和报告销售数据。
在管理销售漏斗时，销售经理应关注整体销售收入目标、瓶颈、缺陷的销售行为和不足的销售支持等问题。通过评估销售漏斗的形状和销售机会的分布状况，可以找出瓶颈并改进销售流程。使用客户可验证结果的活动来界定销售流程步骤可以大大提高销售行动的效果。
除了销售漏斗的构建和分析外，“例外管理”也是值得提倡的 sales management 技巧。它能帮助销售人员和销售经理节省时间、费用并提供更多缓冲时间。通过将日常事务授权给下级管理人员处理而只保留对重要事项的决策和监督权，可以提高工作效率并使销售人员更专注于优先级高的事项。
在团队中达成整体业绩不仅需要每个人的努力还离不开销售经理的辅导和培训工作。销售经理应帮助销售人员成功并教授他们一些技巧以促进长期的销售绩效改进。
保持“一致性”是成为优秀教练的关键所在。通过明确的销售流程和行为模式可以提供一致性的辅导和支持给销售人员。有效的辅导应基于客观信息而非主观判断并应包括参与、定期辅导、培训以及解决技巧问题等环节。
最后要强调的是持续的辅导与培养的重要性即使是最优秀的销售人员也需要不断成长和提高。因此作为销售经理请不要忘记自己最重要的职责——培养和支持你的团队以实现共同的业绩目标。