销售成功的关键在于充分理解顾客的需求，并精准地展示产品的价值。那么，如何将产品成功推销给顾客，这不仅是销售的初步步骤，更是至关重要的一环。
对于产品介绍，我们应该如何表达呢？以瓷砖为例，为何有的瓷砖价格悬殊，从几十元到一两千元不等？这是因为顾客购买的并非单纯的产品，而是产品所能带来的利益。每位顾客对产品的利益需求各不相同，有人注重产品的实用功能，而有人更看重产品的心理满足。在介绍产品时，我们需注意以下几点。
一、突出核心价值
销售人员必须清晰掌握自家产品的定位。我们的产品不会面向所有消费者，每款产品都匹配着特定的家装风格，这是我们必须了然于心的。
年轻消费者主要关注价格和喜好。优秀的销售人员不会立刻询问消费者是否喜欢产品，因为消费者更看重整体空间的感觉。这意味着我们需要进行场景化销售，让消费者亲身体验产品搭配的效果，感受家的温馨。
除了店面的实景样板间，我们还有《案例图库工具》、《实证案例工具》和《风格搭配工具》等销售工具，帮助销售人员基于细分案例，根据产品、空间、顾客需求，熟悉销售话术，为顾客推荐合适的产品。深度挖掘顾客的实际需求，站在顾客的立场上思考问题，用真实的成功案例赢得顾客的认同。
二、展现有形价值
帮助顾客解决问题是产品介绍的重要价值。解决得好，甚至达到完美是产品的有形价值。以瓷砖为例，其首要目的是防滑、舒适。这涉及到产品的工艺、质量、款式和特色等方面，这是产品为顾客提供的实际价值。
顾客对产品卖点的关注各异。有些卖点可能并不被所有顾客关注或需要。我们需要准确了解顾客的装修意图（如房子是出租还是自住）和他们的关注点（如环保、设计、价格等），在顾客关注的卖点上多花时间进行详细介绍。
三、增加附加价值
同一款产品在不同的销售门店表现迥异，因为各门店为产品提供的附加价值不同。以瓷砖铺贴为例，有些门店提供多次测量、设计图纸的沟通以及专业的铺贴服务；而有些则只提供基本服务，不解释为何这样铺贴及好处。优秀的门店无时无刻不在通过专业服务为顾客创造附加价值。
四、心理价值的塑造
每个品牌都有自己的定位，满足不同顾客的需求。精准的品牌和产品定位有助于建立行业标准，成为行业的典范。例如高端厨电的方太、空调领域的格力等。这就是品牌带来的心理价值。
在销售过程中，我们可以传达品牌信息如品牌历史、生产设备、专利技术等来塑造心理价值。行业产品同质化严重，竞争激烈，我们需在附加价值和心理价值上多做文章，销售人员应强化相关销售话术训练来提高客单值。