关于湖南化妆品贸易有限公司合作问题处理方案
一、背景概况
- 核心问题：在过去与客户的合作中，我司有向客户提供一些额外的服务或条件，但随后负责的业务人员离职，难以满足客户的期望和承诺，导致客户对我们品牌的信任度降低。
二、问题梳理与解决思路
- 明确问题的症结：先分析客户的疑虑，深入了解品牌因个别员工的离职造成的客户对品牌的疑虑源头，以定位关键问题。
- 确定利益关系：在解决客户疑虑后，与客户沟通并明确未来可能的合作模式，包括新品的合作及新的利益点。
- 线下沟通确认合作：通过面对面的沟通，展示诚意，最终确认合作事宜。
三、当前情况及应对措施
- 目前结果：我们已成功通过线下会面沟通与客户重新确认了合作。
同时面临如下几个潜在的问题和对策：
①接替业务后出现的渠道消极处理及恶意清货现象；②产品换新导致的旧货清仓问题；③代理商的职责变化引发的渠道与品牌之间的矛盾。
建议措施：对于换季清仓，给予合理的时间进行销售，若出现恶意影响品牌形象的行为，则应立即停止合作。
四、各方职责及合作关系说明
- 品牌方：主要任务是联系并对接代理商的需求，备货以及定期线下业务洽谈来促进合作关系。
- 代理商：主要负责寻找货源、维护与品牌的关系以及为商超提供定期定点的补货服务。
- 渠道方：管理其自身的商超店铺货品情况，进行定期的定量补货。
同时指出，新渠道经理需要应对老渠道经理离职后的客户遗留问题，尤其需要善于处理信任重建等复杂事项。例如如何安抚因不信任品牌而产生的负面情绪、如何处理之前的私下承诺等。
五、客户关系管理与维护策略
核心要点：解决问题、维护客户关系、实现长期合作。
拓展策略：我们视客户为宝贵的“衣食父母”，以表格形式记录所有并做好备份。我们坚持定期的沟通维护，包括日、周、月以及节假日的关怀与互动。
情感沟通：在解释不合作的原因时，我们更注重与客户的利益关系沟通。我们强调的是品牌的长远合作与市场的短期变化。例如，我们可能会说：“当前市场环境及线下店的变化可能暂时影响我们的合作，但这并非是品牌或渠道的问题。”并持续与客户保持联系以便日后能够更好地进行合作。
六、助力代理和建设品牌形象
对于在销售和渠道上较为弱势的代理商，我们更愿意提供支持和帮助。通过了解他们的具体问题，从品牌的角度出发提供建议和市场分析。同时通过邀请客户参观公司及工厂等手段来加强品牌的信任度和亲和力。在帮助他们的过程中也是建设我们自身品牌形象的过程。
七、洞察市场与优质渠道的选育
好的业务经理不仅要拥有基本业务能力，还需要有敏锐的市场洞察力。有良好市场敏锐度的业务经理能更好地为品牌开拓更优质的渠道。在对接代理的过程中能够更有效地维护客户关系。
举例说明选择优质渠道的重要性及选择标准：
假设KKV渠道月度销售额高但利润空间有限，而屈臣氏则相反；还有一些销量较小但利润较高的A渠道可能因不稳定而风险较大。在考虑合作伙伴时除了销售额也需要综合考虑利润及长远稳定性。
八、后续行动策略
解决策略：
1. 对公司所有核心渠道进行详细梳理，包括订单数、销售额、回款数及利润数等关键数据。
2. 选择一定数量的重要代理商进行精细化管理并进行详细的拜访计划制定。