前同事小王，在销售领域一直采取终端策略，因此他的客户大多直接来源于企业或厂家。
近来，公司高层希望小王的销售团队能够调整策略，拓宽销售渠道，增加与经销商、代理商的合作。
以公司作为生产厂家的视角，多渠道营销策略的调整显然是一种明智之举。为更好地适应市场变化，这是公司发展必然的路径。
鉴于小王在经销商、代理商方面的知识有所欠缺，他特地向陈老师请教。陈老师详细分析了经销与代理商的角色定位及其与公司之间的合作关系特性。
一、代理商的角色特点
代理商是一个自主经营的企业实体，并非公司雇员。他们通过销售产品或提供服务来赚取佣金或部分利润。在商品营销过程中，代理商不承担投资风险，因此其经营行为更加灵活且专注。
其职能范围一般较窄，但专业性强，主要集中在协助完成产品所有权的转移方面。这让他们成为市场中的重要桥梁，尤其是在分销渠道的构建中。
1）代理商作为企业的区域市场指挥中心和控制中心，是分销渠道中不可或缺的一环。
2）他们协助企业分担了市场风险。
3）正确选择代理商是建立高效分销渠道的关键因素。
二、经销商的角色定位
经销商是分销网络中关键的一环，对于企业制定有效的销售策略起着重要作用。
从更大的角度来看，经销商、代理商以及企业的分销机构或办事处，都是企业营销战略的组成部分。具体而言，经销商的作用体现在以下几个方面：
1）弥补了企业在特定区域市场的空白，成为区域市场的有力支持。
2）他们利用自身的网络资源和社会资源，成为企业的重要辅助力量。
3）他们具备整买整卖的能力，是大型贩卖者。
4）作为企业的外部仓库，经销商在特定区域内承担了产品储备的职能。
5）他们还是区域市场信息的提供者，对于整体销售和终端控制具有重要作用。
三、代理商与经销商的区别
代理商的特点
代理商并非通过购买产品来销售，他们是以厂家的名义进行销售，与厂家之间形成的是一种法律上的代理关系。
虽然多数情况下代理商是独立机构，但并非必须。
代理商不拥有产品的所有权，只赚取佣金。
多数代理商会专注于特定产品，一般不会经营竞争产品。
经销商的特点
相对而言，经销商是从厂家持续购入产品，进期销售服务。他们与厂家之间形成的是法律上的买卖关系。
经销商通常是独立的经营机构，拥有产品的所有权并以此获得经营利润。
经销商的经营范围更广，可以经营多种产品。