市场策略的深度解析与实施
在踏入市场的大门前，单纯的理解市场是不够的。我们需要对市场进行细致的划分，并根据这些划分制定相应的开发计划，这样才能确保我们在商业战场上的每一步都走得坚定且正确。
第一章节 - 市场细分
市场细分，是通过三个关键维度对选定的产品线市场进行深度剖析。我们要清晰掌握在哪些细分市场中能够提供真正的价值增长和战略控制点，以及是谁允许我们提供这些价值。通过这样的探究，我们可以圈定备选的细分市场。再从中筛选出初步的目标细分市场，进行详尽的调研和验证。紧接着，通过下一步的组合分析，最终确定我们应进入的市场领域。
这三个维度分别是：我们的客户是谁，他们在市场里购买什么，以及他们为何选择在我们的市场购买（他们追求的利益是什么）。市场细分的目的在于确立市场分析的框架，建立/获取组合分析模型，并收集和准备各细分市场的有关数据。
如图表X-X所示，市场细分的框架和路径为我们提供了清晰的指引。我们也可以采用如表X-X所示的信息收集表来辅助我们的调查工作。
在进行市场细分时，以下几点需特别注意：
1. 遵循“运作规则”，充分理解高层主管的方向指示及在形成市场细分框架时的约束条件和鼓励因素。
2. 明确“市场定义”，对细分的范围达成共识。
3. 确保我们的工作能够实现市场的战略性细分，这种细分能够深入内部，并能得到明确的沟通宣传。
4. 识别并聚焦于那些能够最有效描述市场细分的“首要因素”，而非那些可能重要但描述作用不明显的“次要”因素。
5. 理解并深入挖掘市场的运作方式，而非仅停留在行业习惯的认知上。
第二章节 - 细分市场的组合分析
组合分析利用战略定位分析（SPAN）和财务分析（FAN）的结果，对各细分市场进行排序。我们从市场吸引力和竞争地位两个维度进行评估，选择进入那些市场吸引力大且产品线竞争地位高的细分市场。接着，对每一个目标细分市场进行更为详细的SWOT分析。我们的目标是通过对各细分市场的排序，确定产品线应投资的市场和机会。
在战略定位分析（SPAN）中，我们主要考虑以下五个方面：独特性、重要性、可衡量性、持久性和可识别性。如图表X-X所示，这些方面为我们提供了评估细分市场的全面框架。
财务分析（FAN）则是对进入市场后的预期财务收益和回报率进行详细分析。我们将各细分市场的预期回报率与累计收入进行比较，以此来评估市场的潜在价值和公司的预期收益。
在进行财务分析时，尤其要注意内部投资回报率和某一细分市场的累计收入这两个指标。内部投资回报率反映了公司在某一细分市场的税前收入或现金流的折现率。而累计收入则代表了公司在某一细分市场参与竞争所获得的净营运资金。这两项指标都能反映公司在市场中的财务表现和预期回报。
在进行战略定位分析（SPAN）和财务分析（FAN）时，我们可以使用表X-X的方式进行详细记录和分析，也可以根据各自产品的关注点设计适合的表格。