如果从统计学的视角来审视销售活动，那么其本质便是一场概率的较量。
概率的核心影响因素，即“量”，恰如我们常说的“量变决定质变”之理。试想，若在百位客户中仅有一人可能成为潜在成交者，概率仅百分之一，那么我们应追求的并非那微小的概率提升，而是将基数从百位扩大至千位、万位，甚至十万位。
熟知我的人都知道，无论是我亲自从事销售，还是为他人提供培训之时，我始终坚守“访量定江山”的信念。这不仅是基于我对“大量出奇迹”的信念，更是因为销售中存在一个科学的角度，即“或然率”的说法，也就是“销售概率学”。
这一概念早在上世纪就由销售界的传奇人物乔吉拉德提出。他以销售雪佛兰汽车著称，数据显示他从1963年至1978年共售出13001辆，平均每天售出约六辆，这一记录至今无人打破，也成就了他在销售界的显赫地位。
那么，“量”的魅力究竟何在呢？乔吉拉德的习惯值得学习，那就是无论何时都会发放名片。即使他不再卖车，也依然保持着这一习惯，甚至在售书、分享人生与行销经验时也是如此。他以实际行动证明了“广撒网”在销售中是一种有效的策略。
要明白，我们不能被固有思维束缚住——认为发名片没有用处。我们应该逆向思考：发一张名片可能没有用，但是发十万张呢？总会有几张能带来收获吧？这就涉及到了概率。只要我们的基础客户数量足够大，那么基于概率，我们的业绩自然也会有保障。
就如同赌局中的一掷，你可能会遇到99次失败，但总会有一次成功的机会。而为了让这“1”的机会更大，我们需要做的就是增加触达频次和客户基础。正如乔吉拉德所看透的那样，他通过发名片不断扩大自己的敞口。
从我个人的销售经验来看，我也深切体会到销售概率论对“量”的重视。在我刚进入一个新市场时，我首先需要做的是从零开始积累客户数。那时候我每天都要拜访30至50家客户，半个月内就能将一个片区的厂家都拜访一遍。只有通过大量的客户积累，我才能开始筛选、与客户沟通等后续操作。
在实战中我领悟到，“量”不仅限于客户基数，还包括拜访量、回访量、沟通量等所有销售活动中的数量。更重要的是，某些销售能力的提升也是靠“量”的积累。样本量足够大，刻意练习的机会足够多，能力自然就会提高。
当我们明白了销售其实就是概率学后，我们就可以从三个方面来提升业绩：明确不是所有人都是潜在客户；利用概率计算成交率来评估自己的业务能力；追求规模化的产出。因为即使刚开始的时候综合业务能力较差（即成交概率低），通过大量的拜访和沟通也能取得较好的销售成绩。