在房地产市场中，常常听到这样一句话：“找到理想房屋的买家，大多是那些充满自信和果断的顾客。”这句话里的“果断”，实质上体现的是一种性格特征，而这种性格则是习惯和命运的重要决定因素。
作为一名优秀的房地产经纪人，首先要对客户的性格有深入的了解，并揣摩他们的心理状态。通过这样的方式，我们可以迅速掌握销售的主动权，使客户在心理上接受我们，并跟随我们的引导进行决策。知彼知己，方能百战不殆，快速促成交易、提升工作效率，并最终带来可观的业绩。
一、面对理性客户
在客户中，有一类知性客户尤为突出。他们不仅要求经纪人具备高度的专业性，而且在维护这类客户时也需要格外用心。
这类客户沉着冷静，购房前会通过多种渠道收集相关信息并进行深入分析。他们善于倾听，当听房地产经纪人的解说时，会积极提问并要求得到明确的答案。他们不会轻易被外界因素所影响，也不会因一时冲动而做出决定。他们的思维模式固定，不易被打破。
应对策略：信赖源于专业
面对这类客户，我们的经纪人必须具备扎实的理论知识和丰富的实践经验。我们要以专业的角度，结合实际数据，详细地介绍物业的相关信息，如楼盘、价格、优缺点等。在介绍时，要简明扼要，避免冗余。我们决不能隐瞒任何显而易见的缺陷，而是要主动以“技巧性叙述”的方式揭示这些缺陷，这反而能增加客户对我们的信赖感。
经验抓住时机，智慧成交
对于这类理性客户，我们不能操之过急。我们需要充分展示我们的专业度，通过比较分析和举证的方式与客户进行沟通。这样往往能促使客户下定购买的决心。我们要避免对这类客户进行无休止的纠缠，这样只会让我们失去宝贵的。我们必须掌握好分寸，用“智慧”来促成交易。
二、面对犹豫不决的客户
大多数这样的客户在家中或工作单位中并不处于决策者的位置。
他们在选择物业时会显得比较迷茫，目的性不强，常常左右为难、犹豫不决。他们可能会觉得这个物业的某个方面不错，那个物业的另一个方面也很有吸引力。由于他们需要权衡的因素较多，如物业位置、房型、物业管理、建筑质量、小区环境和邻居等，因此在真正做决定时往往会感到困惑。