在商业交流的领域中，总有些言辞能让营销人员心弦紧绷，其中客户说出“我要考虑考虑”时，其影响可谓名列前茅。这样的回答往往意味着原本期待的订单可能无疾而终，令人不免感到紧张和不安。
客户之所以会说“我要考虑考虑”，背后原因往往涉及他们尚未意识到自身所面临的问题，或是并未感受到问题的严重性，要么是出于自身认知中并不觉得现状有改善的必要。
优秀销售人员擅长激发客户对问题的紧迫感，以促使他们迅速采取行动。这种紧迫感不仅是通过解释问题而形成的，更多的是通过巧妙的提问与引导而创造。
第一步：启发客户用审视的眼光观察当前状态，从而发现问题及其背后的难点与不满。通过让客户用新的角度看待事情，他们能更清晰地认识到问题的存在。
第二步：强调问题不解决所可能带来的后果。通过询问客户是否遇到过某些情况，如车抛锚等，来揭示问题不解决可能带来的后果。
第三步：加深客户对问题严重性的认识，引导其想象如果问题持续存在，后果将如何加剧。这一步让客户明白，小问题若不解决，会逐渐扩大影响范围。
第四步：让客户意识到解决问题的迫切性，否则将引发更多、更严重的后果。这就像是在给客户展示一幅逐渐恶化的画面，使他们产生改变现状的内在驱动力。
营销沟通的本质是建立理解与共鸣。有效的沟通不是单纯地劝说，而是通过提问来理解客户，进而影响他们。一个好的提问往往比长篇大论的陈述更有效。
现在，以汽车销售人员为例，假设你有一位中层管理人员的朋友，他的私家车已经开了7年。如何通过“痛点提问”来激发他购买新车的欲望呢？
引导他以批评性的眼光看待自己的座驾现状：
问：你的车已经陪伴你七年了，你对它的可靠性还满意吗？
接着，让他感受到现有问题的潜在影响：
问：有没有遇到过因为车辆问题而耽误了重要事情的情况？
然后，强调如果不解决这些问题会有什么后果：
问：如果频繁出现类似情况，会不会对你的工作造成更大的影响？
让他意识到问题的连锁反应和更多潜在的严重后果：
问：长期下来，这些问题是否会成为你职业生涯中的绊脚石？