SPIN模式是由尼尔·雷克汉姆独创的营销模式，通过巧妙的问题编排——S（现状问题）、P（问题点提出）、I（影响性提问）和N（需求诱导），助力于更有效地进行营销活动，引领消费者的购买决策。
这个独特的销售模式并不止是一种工具，它更多的是一个营销思维。
一、现状背景探查
在营销中，背景问题至关重要，它围绕着客户当前所处的状态展开。这些信息可能是关于个人或的，尽管它们在初期可能不直接与销售目标相关联。通过了解背景信息，销售人员可以更深入地了解客户需求并为之打下良好基础。
要明白，背景信息并非单靠提问获取。在大多数情况下，它需要销售人员自身的细心观察与日积月累的洞察力。这种能力的提升并非一蹴而就，而是需要持续的积累和学习。
二、识别顾客的痛点
难点问题，即顾客所面临的直观问题，是销售过程中不可忽视的一环。这些问题可能表面化且多样，如同一则常见的营销故事中描述的那样——儿媳妇想要吃酸橘子但家中无果。捕捉到这些问题意味着销售员已经迈出了成功的第一步。
作为高级的销售人员，我们不应仅停留于表面问题的解决。因为有时这些难点只是表象，未必是客户真正的需求或痛点所在。这就需要我们进一步深入挖掘，理解这些问题的背后是否与我们的产品有更深层次的联系。
三、探寻隐含的需求
在解决难点问题的基础上，我们需要进一步思考：这些难点是否真正反映了客户的需求？如何将它们与我们的产品紧密结合？这需要我们进行深层次的“隐含问题”探索。
继续以故事为例，除了解决为何老太太要买橘子的表面问题外，我们还需要探寻更深层次的原因——为何儿媳妇会想吃橘子？是因为了吗？还是在寻求某种安慰或满足？这些都是挖掘客户真实需求的关键。
在销售过程中，我们应该多问自己为什么，而非直接向客户提问。通过自我提问的方式，我们可以更深入地了解客户的需求。
四、满足需求与利益对接
在明确了客户的潜在需求后，接下来的关键步骤就是将客户需求与我们的产品利益相匹配。这需要我们向客户展示我们的产品如何满足他们的需求，并带来相应的利益。
以知道老太太的儿媳妇为例，我们可以向老太太展示我们的产品——新鲜、口味酸的水果是如何富含维生素的，并如何为孕妇带来必要的营养补充。这样的交流方式往往能够赢得客户的青睐。