在商业销售中，采用销售漏斗的实践者众多，但能巧妙运用的却寥寥无几。漏斗的搭建过程既复杂又易被误用。比如，常常有销售管理者指着漏斗对销售人员说：“当前项目的胜算已超过45%。”这往往是不切实际的盲目乐观。
销售漏斗的构建基石
销售漏斗的建立需基于明确的销售流程。这就像生产线上的每一步操作，销售也应遵循既定的流程动作。但能否做到这一步，却是一个挑战。
我们通常假设有了既定的流程，如初识客户、建立信任、需求挖掘、有效推荐及商务谈判等步骤。当实际遇到问题时，如客户选型小组提出新需求，销售人员往往需要灵活调整方案，甚至重新报价。这可能使销售回到流程的前端，而非顺畅进行。固定的销售流程是销售漏斗赖以存在的关键。
对于销售人员而言，理解并运用销售漏斗至关重要。漏斗的使用可细分为以下几步:
- 确定每款产品的销售阶段和顺序，然后明确每个阶段的具体任务。
- 设定项目的平均销售周期，例如某些系列产品的平均销售周期为45天。
- 计算每个阶段的成功率，以确定漏斗的形态和倾斜度。
解锁销售漏斗的正确使用方式
传统观点认为销售漏斗是线性的、顺序性的，但实际上它应该是立体的、综合的。漏斗适合销售管理，但不适合个体销售运用。其核心作用在于以下几点:
- 在层面，漏斗可以揭示共性规律;
- 在个体层面，漏斗应更注重业务和人的因素。
当数量足够时，共性会成为主导。然而对于具体的销售业务，共性指导意义有限。针对个体和的漏斗管理需有所区分。
为了更好地解决这一问题,米勒漏斗这一模型被提出。它更加注重以人为中心，而非单纯以事为中心，从而更好地解决了和个体项目的管理问题。
米勒漏斗的深层解读
米勒漏斗由米勒黑曼公司提出，它更贴合商业实际。模型分为几层，从全区域匹配到进入漏斗，再到漏斗中的运作，最后到最优少量的阶段。每一步都需销售人员精准判断和灵活操作。
如何解决传统漏斗的不足?
- 优先处理处于最优少量阶段的客户，确保收益;
- 分析和筛选处于全区域匹配阶段的客户，加速进程;
- 仔细处于漏斗上的客户，挑选值得投入的项目;
- 按照策略销售的要求，有效处理处于漏斗中的客户。
使用米勒漏斗如何诊断和解决问题?
米勒漏斗与传统的非标准形状一样，每种异形都可能代表了一种常见的错误或缺陷。它对销售能力的评估具有建设性。例如:
- 香槟漏斗: 意味着销售人员盲目追求机会而忽视质量。解决办法是专注高质量客户并明确其角色模式;
- 阻塞漏斗: 表明销售人员陷入某一问题无法自拔。换人或换角度可能是解决办法;
- 乒乓球漏斗: 指销售人员忙碌却无成果。需明确每个项目的目标、产品、时间和价格;
- 呼啸漏斗: 表示销售人员过于专注于一点而忽视全面性。需了解客户需求并灵活调整策略。
尽管米勒漏斗有其优势，但如对销售预测支持较弱。结合传统漏斗与米勒漏斗的模式可能更为理想：前者用于整体项目管理，后者用于个体业务操作。两者结合，既能确保管理效率又能贴近业务实际。