现今，众多商业地产开发商原先以住宅地产为主业，转型至商业地产领域。与住宅地产侧重快速销售、现金为王的理念不同，商业地产的核心在于商业项目的长期运营。这需要开发商具备深厚的耐心，进行业态规划、商业氛围塑造以及商业产业的持续发展。当前许多开发商在商业招商方面陷入了困境。
这一困境的主要表现是业态同质化严重，如百货、娱乐等各类商铺缺乏特色，导致招商工作难以有效推进。部分开发商选择将招商任务外包给外部公司，但自身在运营规划上的缺失，使得招商工作流于形式，缺乏长远目标。这种仅为了招商而招商、为了销售而销售的做法，往往使开发商越走越陷入困境。
商业地产的运营规划至关重要，尤其是将运营规划置于重要位置，而非仅仅视为虚设的概念。现实情况是，招商人员在与客户沟通时常常面临困境，难以掌控谈判局面。这往往是因为他们无法从运营的角度为客户提供有说服力的解答。
在我看来，真正的商业地产招商不仅是一个环节，而是需要以运营为核心。招商、规划、建设等所有环节都应服务于运营。与客户沟通时，我们应着重强调我们的运营规划和未来的升值空间，而不仅仅是租金问题。
在招商过程中，客户关注的不仅仅是租金高低，更关心的是未来的投资回报和风险控制。我们应从客户的需求和疑虑出发，了解他们的投资目标、风险承受能力以及期望的未来收益。只有这样，我们才能与客户进行对等的沟通。
针对招商人员的素养和能力问题，我认为他们不仅需要掌握基本的招商技巧，还需要具备丰富的知识结构和能力体系。他们应站在客户的角度思考问题，了解客户的痛处和需求。只有这样，我们才能与客户进行深入的沟通，并为客户提供真正的解决方案。
在招商策略方面，我认为首先要找到符合我们项目定位的客户。这些客户应具有强烈的投资需求或经营需求、一定的资金实力以及对资金的控制能力。在与客户沟通时，我们应专注于解决客户的痛处，而不是过分强调项目的优点。我们要以客户为中心，尊重他们的意见和需求。
我们的招商人员还需要学会换位思考，走进客户的心里。我们要了解客户的疑虑和担忧，以及他们所关心的投资梦想。只有这样，我们才能更好地满足客户的需求，并提升我们的谈判和沟通能力。
要突破商业地产招商的困境，我们需要从自身找原因并反思。我们要把运营规划前置，并从客户的角度去研究他们的想法和心理需求。只有这样，我们才能给客户提供真正的解答，并走出当前的困境。
为了更好地进行反思和学习，我们应该经常回顾过去的失败经验并从中吸取教训。我们还需要不断地提升自己的知识结构和能力体系。我们要了解我们所负责的项目的商业价值和核心竞争力是什么，并与他人的优势进行比较。只有这样，我们才能在激烈的商业竞争中脱颖而出。
我建议所有的商业地产开发商都要对自己的团队进行深刻的反思和学习。我们要不断提升自己的专业素养和谈判能力这样才能在商业地产领域取得更好的成绩。