我们如何从起点走向胜利？

近期，浙江大学EMBA2023级2班的张娴同学，身为网易数据帆大数据业务总经理，参与了第四期的高质量人才培训。在郭斌教授的《创新管理》课堂上，她以全新的视角领悟了“创新”的深层次含义，并以“数商”的新身份分享了她对商业模式的全新理解。

从平台到服务，再到经营，不断革新我们的创新思维和商业模式是迎接新时代蓝海的关键。这不仅仅是对我们的挑战，更是一次机遇。

张娴有幸在郭教授的课程中受到了深刻的启发。尽管《创新管理》的课程只有短短两天，但它彻底改变了她对商业本质的认知。过去的经验，包括十多年的商战经历和商业敏感度，在这门课程面前显得相对片面。

网易数帆作为网易集团数智2B事业部的核心大数据品牌，自2017年成立以来，已经发展成为国内大数据独立数据中台领域的领跑者。回顾我们的发展历程，虽然每年保持高速增长，但商业模式仍停留在传统的项目软件销售层面。

商业模式不等于盈利项目

真正的商业模式是系统化的商业设计和建设。

亚历山大·奥斯特瓦德在《商业模式新生代》一书中，通过商业模式画布的九宫格方式，强调了商业模式的核心应围绕“为目标客户提供价值主张”。这种价值主张推动市场推广、建设和商业回报。商业画布上的各个要素构成了一个相互关联的系统工程。

探索更好的商业模式

通过郭教授的《创新管理》课程中的三个问题，我们可以更深入地理解好的商业模式。

其一：我们的商业模式能提供怎样的价值给目标客户？

我们常常误以为“价值”等同于“产品”。商业模式画布更强调的是价值主张而非单纯的产品。产品是满足客户需求的价值载体，而非客户真正需要的东西。

如郭教授提到的电钻案例，客户购买的电钻只是满足其钻孔需求的一种工具。我们在与客户交流时，往往过于关注产品本身而忽视了客户的真实需求。在设计价值时，我们必须从客户需求出发，明确使用场景，并通过定向的服务和产品创造价值。

其二：如何实现持续的收入流？

收入流不仅仅是获取收入回报，更是实现稳定商业模式的体现。

以我们的业务为例，过去主要依赖软件项目制进行交易。虽然一期项目能带来高回报，但后期往往只能收取较低的维护费，导致收入断崖式下降。如何实现客户持续稳定的复购是我们面临的重要挑战。

郭教授的“资源交换闭环”思路为我们提供了新的方向。通过将客户的2B业务部门发展成为我们的渠道，为客户的客户提供价值，不仅能满足其业务需求，还能增强客户粘性，从而实现持续稳定的收入。

其三：如何实现高效率或低成本的交易？

交易的本质是价值与收入流的交换。高效率-低成本的商业模式能带来更大的交易规模和成本优势。

交易过程的优化可以通过去中间化、工厂化或外包给高效率/低成本的第三方来实现。对于我们的大数据业务而言，虽然交易过程看似简单，但实际周期可能长达一年之久。为了解决交付团队规模扩大带来的高运营成本问题，引入专业的“第三方外包”来实现高效率或低成本交易变得尤为重要。

为了更透明地管理合作伙伴的成本，我们创新性地将服务做成SKU并根据职能/业务域进行报价。这样不仅能提高需求的标准性，还能更好地控制成本。

能力为商业模式赋能

商业模式的成功离不开能力的支撑。价值设计、收入流设计和交易设计构成了商业模式的基础，而成功的商业模式又进一步展现了能力的价值。