随着农机市场经历阶段性的深度调整，经销渠道在激烈的市场竞争中首当其冲，面临新的生存挑战与发展考验。面对此情势，农机经销商需围绕市场动态，创新发展模式，以寻求新形势下的经营目标。
目前，我国农机经销渠道呈现出“各自为战、艰难发展”的竞争态势。受区域种植结构调整、国四产品升级以及市场动力转换等多重因素影响，整体面临存量市场竞争、多元发展需求及精细管理等问题。部分经销商已经开始积极响应，加快结构调整和转型，推动创新驱动发展。
近两年，农机渠道的变革与发展，似乎正在拉开新一轮的竞争序幕，这也凸显了农机经销渠道结构性调整的持续加速。
变革一：从专营向多元发展
为规避经营风险并应对市场竞争，经销商开始由传统的专营渠道向阶段性、多品牌经营转变。据不完全统计，国内约有2万家农机流通企业。在山东、河南等传统农机大省的部分区域，约20%的经销渠道开始退出或转型，导致区域渠道空白增多，尤其在中小企业区域更为明显。
经营渠道专营化的趋势逐渐减弱，部分规模较大的经销商开始从传统的品牌专营模式向多品牌经营发展。部分从事新兴品牌的经销商则开始尝试混牌经营，以增加经营多样性和灵活性。
变革二：从单一产业向成套业务发展
用户需求已从单一购机转变为主机与配套机具的成套购买。经销商传统的单一产品销售模式也在发生变化。他们开始主动引进不同品牌，配置产前、产中、产后系列产品，丰富耕种管收烘等销售链条，以形成成套农机的销售。
受此影响，仅具备单一产品制造能力或较短产业链的企业开始努力延长产业链条，培育新的竞争点。国内传统企业已形成耕种管收烘一体化产业布局，收获机械企业向拖拉机、农机具产业拓展，农机具企业也开始逐步进入主机领域，行业整合的速度在不断加快。
变革三：传统品牌与新兴品牌的兼营
在产品差异化不明显的竞争环境下，经销商更倾向于平等、互惠的厂商合作模式。除了少数几家传统品牌企业与经销商保持稳定的合作关系外，部分传统品牌的渠道关系正在经历新的调整。
传统品牌产品具有品质好、销量大但利润薄的特点，经常存在对经销商压货、现款进货的情况，导致经销渠道资金占用较大，利润空间相对有限。相比之下，新兴品牌产品销量小、价格低、利润高，多采用铺货、前期赊销的方式进行销售。尤其是这些产品基本不占用资金，单台经营利润较高，又能与传统品牌产品形成高低互补，有利于产品销售结构的调整，成为经销商的一种重要经营补充。
变革四：由被动管理到主动经营的突破
受市场竞争影响，经销商与企业的合作关系正在不断变化。由于中低端农机制造能力供过于求，优势经销渠道已成为企业的稀缺资源。过去经销商在传统品牌面前往往需要跟随企业的“发展步伐”，难以发挥自身能动性。而现在，经销商可选择的合作品牌大大增加。
部分经销商主动选择价值观和文化契合的农机企业建立协同发展关系，更加注重产品品质、价格以及服务能力。他们优选具有发展前景的新兴品牌，在与企业同步发展中争取更多的话语权和优惠。
变革五：由追求销量到追求持久盈利的转变
进入新常态的农机市场，企业与经销商摒弃了过去为追求销量增长而忽视利润的做法。他们不再盲目追求体量，而是将产品盈利能力作为选择合作伙伴的重点。据估算，经销商平均占有所销售产品的40%左右的利润分成，高于企业的利润收入。
为减少经营风险，经销商普遍加强与厂商的协同合作，依据市场需求实施订单营销，避免过高库存和资金占用。他们运用金融工具降低运营风险，采取多种形式的融资租赁、信用支持、按揭等手段。
变革六：关注普通用户向重点客户转移
在用户细分领域做得越好、越精的经销商，其生存和发展的机会就越大。经销商开始从单纯的市场价格竞争转向用户管理的精耕细作。目前，农机合作社、农机大户等已成为大中型农机产品的重点需求主体，也是经销商重点发展的用户对象。