在营销的领域里，有一个概念是每位从业者都耳熟能详的，那就是“卖点”。无论你是销售产品、推广服务，还是做微商、撰写软文，首要任务都是明确你产品的核心卖点。在现今产品同质化严重的市场中，如何提炼出差异化的核心卖点，已经成为营销成功的关键。
那么，什么是卖点呢？广告人称之为“USP（独特的销售主张）”，市场人员则认为是“产品为顾客提供的利益点”，而导购人员则强调这是“最能打动顾客的利益点”。简而言之，卖点即你的产品竞争力。
如何挖掘并提炼产品的独特卖点？
一、卖点提炼的途径：
基于产品本身的角度：卖点与产品的基本功能、顾客的核心利益紧密相关，是决定用户购买的关键因素。例如空调的“变频”技术与“直流”技术的竞争。
第一说辞角度：即率先并清晰地传达出共性的产品特性，对购买决策产生影响。这通常指的是普遍性的产品利益点或支持核心卖点的技术特点。例如，农夫山泉的广告语“有点甜”，就是一种常规性的卖点，但若策划得当，同样能达到良好的效果。
差异化角度：这是指那些与众不同、具有排他性和独占性的卖点。它们可以是常规卖点、核心卖点或其他因素。例如金龙鱼的“1：1：1”将核心卖点差异化，而格兰仕在扩张时则将价格作为其最大的差异化卖点。
二、提炼卖点的基本出发点：
在选择卖点时，我们需要考虑情感、功能、原料、历史、工艺、技术等多个元素，并进行横向和纵向的类比。对于成熟产品的卖点提炼，最佳的方法是从产品开发设计阶段就考虑产品的卖点。
对于成熟产品的差异化卖点提炼，有三种主要方式：
1. 形象变化。这主要是指产品在外观上的变化，但并非核心卖点，因为用户通常不愿意只为产品的外观而支付高价。
2. 级别变化。这是指企业通过技术创新、升级或重大突破，使产品自然更新换代，形成由内而外的整体差异卖点。
3. 功能扩展。当一些企业无法达到级别变化的高度，但又希望产品有所差异时，他们会在产品中添加一些可有可无的附加功能来形成产品差异。例如，某些空调除了制冷外还具备净化空气的功能，而某些热水器除了加热外还宣传具有美容效果。
三、卖点提炼的过程：
(1) 技术消化阶段。要充分理解自己的产品，才能对竞品进行深入的分析。
(2) 竞品信息分析阶段。包括确定竞争对手、搜集竞品信息、分析竞品卖点及用户对竞品卖点的理解与接受程度。
(3) 卖点包装策划阶段。成功的差异化卖点应易于理解、便于传播，并对用户有强烈的吸引力。例如，海尔热水器的“防电墙”就是一个成功的例子。但切记不可、哗众取宠，任何卖点都需经得起推敲和验证。
策划思路应注重唯一性，说出别人没想到的、没说过的、没做过的。方法上应包括常规利益点、核心卖点、差异化卖点、宣传主诉语等，并确保产品拍摄创意、宣传资料的质量与卖点的诱力相匹配。
最后要注意的是：
市场是检验卖点的最终裁判。不论什么样的卖点，都需要看市场上的实际效果。我们要避免脱离市场，闭门造车的情况发生。