产品特性和顾客需求之间如何权衡？商家如何巧妙地突出其产品或服务的独特优势，而顾客又着重关注自己所需的价值和利益。
对于商家而言，无边框设计、高像素摄像头、长续航时间等，都是从产品特性角度出发的卖点。对于顾客来说，他们更关心的是产品或服务能否为他们带来实质性的好处和改变。比如，一款手机的无边框设计虽然科技感十足，但如果顾客真正关心的是操作流畅和快速充电，那么这些卖点便需转换为顾客能直接感受到的利益。
在销售过程中，强调“产品或服务如何为顾客带来益处”变得尤为重要。比如，介绍西装时，强调其亚麻面料带来的夏天穿着的舒适透气感，以及不对称口袋设计的时尚感，还有藏青色对肤色的衬托效果，这些都是顾客能直接感受到的好处。再如面膜产品，突出其保湿功能以及原液自动导入皮肤的便利性，同时以价格上的优势说明顾客可以省去购买其他辅助工具的费用。
了解顾客的买点只是第一步。在明确顾客最在意的利益点后，商家还需对买点进行进一步的塑造和升级。这包括结合顾客的使用场景，对产品特性进行深层次的解读和展示。例如，在英语培训机构中，除了强调词汇量的重要性外，更进一步介绍自主研发的单词记忆法，结合思维导图进行延伸记忆，让顾客更容易理解和记忆。这种方法不仅能让顾客在考试时回忆起单词，还能节省他们寻找其他学习方法的时间和金钱。