在电商运营的领域中，有一个经常被提及的指标——GMV。
GMV，全称Gross Merchandise Volume，即商业交易总额。它是一个衡量电商平台实力和发展潜力的重要指标。在电商运营的语境下，GMV被用来表示一段时间内的总交易额。
这个交易总额不仅包括已经支付订单的金额，还涵盖了那些已经拍下但尚未支付的订单金额。其计算公式为：GMV = 销售额 + 取消订单金额 + 拒收订单金额 + 退货订单金额。
虽然GMV并非实际发生的交易数据，但它仍然具有很高的参考价值。通过GMV，我们可以研究顾客的购买意向、了解购买后发生退单的比率以及GMV与实际成交额的比率等关键信息。
在电商运营中，提升GMV是常见的业绩考核目标之一。那么，我们如何提升GMV呢？这需要我们从GMV的公式入手，进行逐步拆解。
深入解析GMV的构成，我们可以得知：GMV代表的是客户成交总额，这等于有消费的客户数乘以平均客单价。
为了提升整体GMV，我们可以从两个方面着手：一是增加有消费的客户数量，二是提高平均客单价。接下来，我们逐一探讨。
增加有消费的客户数量
根据客户在电商平台的消费路径，从浏览到点击，再到拍下并支付，每一个环节的转化率都至关重要。更高的点击率和购买转化率意味着我们能增加更多的有消费的客户。
这个过程中，有一个关键的公式：有消费的客户数 = 点击UV × 访购率。其中，点击UV（即网站访问量）和访购率都是影响有消费客户数量的重要因素。
为了更好地理解这一过程，我们可以借助思维导图来梳理。从思维导图中，我们可以提炼出几个关键的过程指标：点击UV、访购率、拉新与留存客户以及客单价等。
提升点击UV
我们可以通过在更多渠道投放广告，将公域流量引入私域，从而提升点击UV。
提升访购率
我们可以在节假日或产品售卖旺季，通过增加广告投放或提升促销力度，来提高购买转化率。
拉新与留存客户
拉新客户的最佳方式之一是以老带新的裂变方式。给予老客户一定的优惠，激励他们引导新客户。对于不常消费的老客户，发放优惠券以刺激其再次购买。
提高客单价
我们可以通过开展促销活动或提供更具吸引力的产品组合，来提高客户的消费单价。
GMV与GSV的对比
与GMV相对应的概念是实际销售总额（GSV），它指的是买家收到货并确认收货后，不发生退款的订单金额。
GMV包含了取消、拒收和退货的订单金额；而GSV仅关注实际发生的交易额。
GSV更能真实地反映电商平台或商家的实际实力。但在行业发展初期，由于光看GSV无法有效评估行业的发展潜力，因此GMV这一指标仍被广泛使用。
企业管理者和投资者应根据企业的发展阶段来适时调整关注的指标。
关于GMV和GSV的更多见解，欢迎大家留言交流。