论白酒消费观念的嬗变与定制酒的兴起
随着社会的持续发展和企事业单位消费行为的日趋成熟，当前，企事业单位的白酒消费观念正悄然发生变化，反映出人们生活水平和价值观念的变迁。可以清晰地看到，现今白酒行业正逐步进入个性化的时代，其背后正源于消费者对消费理念的深度转型——定制酒的应运而生。
定制酒指的是酒水企业依据特定客户的个性化需求，结合品质和形象设计原则，为其量身打造的独特酒品。这一服务具有极强的“一对一”特性，既可满足客户对酒质、包装及价格的特定需求，又能彰显使用者的尊贵地位和独特个性。
在定制酒中，不仅能够体现出产品的稀缺性（如以特定集团专供为名），还能够通过包装上的个性化元素，如纪念、宣传等，彰显客户的独特个性。每一瓶定制酒都是无法复制的佳品，这在白酒消费的高速发展中逐渐成为一种新的趋势和社会时尚。
对于定制酒的营销策略，本文将从以下几个方面进行详细解析，以期为业内外人士提供参考。
一、产品配备
开展定制酒业务的企业需拥有优质的酒质基础，并提供多样化的产品包装供消费者选择。在酒质方面，企业需提供多种口感选择，包括市售、限售及难以购得的酒品；在价位上则需形成差异，以适应不同消费的需求。在包装设计上，企业需紧密结合消费者需求和企业文化，设计出既满足功能又符合审美需求的包装。
二、配备与专业团队构建
组建专业团队对于企业来说至关重要。这不仅能够有效利用政商界团购资源，加速企业团购渠道的运转，还能积极拓展产品销售范围，提高品牌在核心意见中的知名度和美誉度。企业最好设立一个专门的部门来负责定制酒的运营，该部门负责人需具备丰富的社会高端人脉资源和强大的社会公关能力。
三、明确目标人群与积极公关
定制酒作为个性化产品，其销售人群主要集中在社会阶层的中上层，包括区域内政商务意见等。企业需借助关系营销与这些人群接触并建立关系。在目标人群确定后，企业应通过多种方式如企业参观、工业旅游等，以生产学习、安全生产等名义邀请、商界人士，以实现与意见的接触及产品的一对一式销售。
四、营造专享氛围与活动策划
企业在接待意见时，需注意营造出尊贵的氛围。有实力的企业应做好各项细节工作，如展示企业发展历程、知名产品及创新成果等。针对高级别意见的活动，企业可在活动结束后赠送具有纪念意义的影像信息产品。
某白酒企业曾采用赠送封坛纪念酒的方式，深受意见们的喜爱。这种方式不仅成本较低，而且纪念意义明显，大大增加了意见下单定制酒的概率。
五、专属业务跟进与销售谈判
公关工作之后，专属业务人员需负责后续的销售及谈判工作。定制酒的销售工作与企业团购部业务类似，但更加灵活。每笔业务涉及众多领域和层面。
曾有定制酒业务人员与大型国有企业达成大额合作案例。这背后是业务人员对从包装设计到成本控制等各环节的精心操作。
六、回访与维护工作的强化
当前多数企业在定制酒营销中只注重初次销售，而忽视了回访与维护的重要性。实际上，只有建立起高效的回访机制才能有效解决这一问题。
通过系统化的回访工作不仅能及时了解客户需求变化和个性化需求还能促进已合作客户的再次购买和业务拓展因此企业应高度重视回访工作并将其作为定制酒运营中的重要一环。
总体来看当前定制酒市场发展势头良好处于市场竞争蓝海之中只要酒企能有一套清晰的操作思路并付诸实践就一定能在这一广阔市场中分得一杯羹。
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许坤 （微信、手机）