探索珠宝销售之秘：从数字洞察自己的业绩之谜...
珠宝销售案例分析：
每日销售智慧分享：
第26课：业绩的深度解析
至今，我累积了四万业绩，其中现场直接成交的仅有两千业绩。其余部分，则来自老顾客的回购以及持续的跟进。值得一提的是，有两位顾客在经过三个月的持续跟进后终于成交了。
问题思考：
1. 从这些数据中，您能发现哪些业绩上的问题？
2. 在销售与管理的角度，我们应该重点分析哪些方面？
3. 回顾过去的业绩，我发现了哪些问题？具体应该如何改进？
珠宝销售技巧一：
数据分析是从宏观的角度来审视近期的销售情况。通过分析特定阶段的行为或销售数据，我们可以从中发现规律，找出问题所在，从而寻找相应的解决方案。
在我所提及的销售案例中，虽然老顾客的回购情况表明客户维护做得不错，但值得注意的是，现场直接成交的业绩比例偏低。
深入探究：
为何现场直接成交的订单较少？这背后可能有几个原因。
其一，可能是销售现场成交的意识不够强烈。这既有利也有弊；利在给顾客留下良好印象，便于后期跟进；弊在可能错过可以立即达成的订单。
其二，可能是对顾客的成交类型判断不准确，是现场成交、近期成交还是长线跟进？若顾客表示仅是看看，未明确购买意向，次日再联系时，可能发现顾客已在他处购买。
其三，可能存在判断失误的情况。例如，当顾客表示不急于购买、婚期未定时，可能误认为该顾客为长线客户，从而以建立关系为主进行接待，但最终顾客可能未有回应。
当遇到上述情况时，我们应当如何应对？应当定期那些正在有效跟进的意向顾客，同时也要关注那些未回复的顾客。从具体的跟进数据来判断自己的接待方式是否有问题。
个人经验分享：
当我刚开始从事这份工作时，便开始分析自己的数据，只是当时的分析不如现在这样细致。我会使用EXCEL制作表格，记录如下内容：
1. 每日接待的顾客数量、成交的顾客数量、成交业绩及平均客单价。
2. 未成交的顾客数量及各自的情况。
3. 当日的接待情况及未成交的原因。
每日下班后，我都会查看当天的数据并进行反思。
以数据为导向：
以四万业绩为例，假设其中10单为成交订单，其中仅1单为现场成交，其余9单为跟进成交及老顾客业绩。对于这些成交订单，应逐一进行分析。
1. 现场成交的单子是如何达成的？
2. 跟进单子是如何回笼的？其背后的原因是？
3. 老顾客为何选择在你这里购买？平时是如护的？
提炼这些成功交易的共同点，继续运用在未来的销售中。对于那些未能成交的接待情况，也需要进行细致的分析。
深入了解未成交顾客：
以我为例，虽然总业绩为四万，但曾接待了20个顾客，其中10个未成交。对于这10个未成交的顾客，我们需要深入探究其原因。