三大要素与八类客户——大客户识别指南
如何精准判断重要客户？接下来，我们将通过三大要素来解析，并以此为基础将客户进行分类。
一、三大要素
最近消费频率、消费金额以及客户的持续消费行为，是衡量客户价值及判断其是否为大客户的三大关键要素。
结合这些要素的数据，我们可以对客户进行细致的分类，以便更好地理解他们的价值和潜在机会。
今日要点：大客户销售流程指南
在面对潜在的大客户时，我们必须事先梳理好销售逻辑，做好充分准备。以下是我们的销售流程指南，帮助你形成销售闭环。
1. 访前分析
销售人员在拜访大客户前需进行详尽的调查，确保对客户有全面了解。调查内容包括但不限于：
（1）
- 企业规模、关键联系人信息
- 所在行业概况及业务情况
（2）竞品资料
- 客户对产品的使用情况及满意度
- 竞品的特点及在客户处的表现
（3）项目资料
- 客户面临的问题及需求
- 客户的采购计划、预算及时间表
（4）个人资料
- 家庭背景、家乡、文化兴趣等个人信息
- 在企业的角色及决策权情况
2. 明确拜访目的
每次拜访前都应设定明确的目标，如签单、维系关系、检查进度、沟通解决方案或进行市场调研等。目标明确才能确保销售过程的针对性与效率。
3. 准备工作
- 准备客户的企业架构、发展情况及将面对的关键。
- 准备自己的公司介绍、产品介绍、样品等资料。
4. 拜访开场
第一印象至关重要，它虽不一定总是准确，但却最鲜明、最牢固，并决定着双方交往的进度与深度。
要善于建立好感、寻找兴趣话题并以客户为中心，展现自己的专业性与敬业精神。
5. 识别真实需求
真实需求往往深藏于表面之下，需要销售人员运用有效的提问技巧来挖掘。例如使用“问题漏斗”技巧，包括开放式问题和封闭式问题，来引导客户表达真实需求。
6. 匹配需求与产品
- 避免过分强调产品特性，尤其是复杂产品，以免客户难以理解。
- 针对不同客户需求进行精准挖掘，再讲解产品的益处。
- 强调产品的独特卖点，帮助客户形成记忆点。
7. 拜访收场
收场的目的在于获取客户承诺，以便于后续的跟进与再次拜访。可以采用试探法、直接法、选择法或法等方法。
8. 访后记录
每次拜访后应建立完善的客户，记录跟进情况、安排下一步计划。这有助于主管了解销售进展、销售者形成有效记忆及团队形成良性数据资产。