探讨营销的核心：人还是模式？
对于企业的掌舵者而言，营销之谜似乎已不再是单纯依赖于人还是模式的问题。大部分老板会倾向于模式的威力。但深究其里，营销模式的内涵及其设计却常常让人感到云里雾里。我们首先来解开这个迷思，解析一下何为营销模式。
“营”字代表着策略与思考，“销”字则代表销售与转化。合在一起，简单来说，就是“思考并实现销售的方法”。从消费者的视角来看，这便是“如何激发购买欲望并促成交易”。
根据营销的概念，我们可以这样定义“营销模式”：以实现持续的销售为目标，将一系列必要的营销行为整合起来，形成稳定且有效的流程和方法。这便是被称作“营销模式”的稳定流程和方法。
营销模式的定义涵盖了三个层次：
第一层，营销模式是一个由各种“必要行为”构成的行为系统。单个行为不能被称为模式，未执行的方案也不能算是模式，只有成功实施的行为才能算是模式。
第二层，营销的目的是促进“持续购买”。一次性的交易并不构成营销，真正的营销应当着眼于客户的复购和长期合作。
第三层，每个品牌都有其独特的价值模式，它服务于那些认同这一价值模式的目标客户群。即使某些行为能带来销售，但如果它们与品牌的目标客户不匹配，那么这些行为也不能算作营销。
如何设计有效的营销模式？
任何成功的营销模式都离不开三个关键环节。第一个环节是吸引客户注意，即“纳客”；第二个环节是转化潜在客户为实际购买者，即“转化”；第三个环节则是通过策略保持客户的持续购买，即“巩固”。
对于这个过程，您是否认同呢？如果认同的话，那么设计出一个有效的营销模式就变得相对简单了。
接下来让我们谈谈“养鱼模式”，这是营销三部曲中的第一步。
要实现让客户知道我们的目的，首先需要分析客户可能存在的位置。如果知道客户的所在位置，我们可以采用“推销”的方式直接接触他们；如果不知道客户的具置，我们则需要运用“营销”的策略，让客户主动找到我们。
例如，对于一家以食堂为目标客户的食材配送公司来说，直接推销可能因为无法进入大院而变得困难重重。这时，我们可以考虑通过制作“期刊”的方式进行投递，以吸引客户主动约见我们。这种策略就如同地面对地发射的“导弹”，我们将这种方法称为“地网策略”。对于拥有明确地址的单位客户，这种低成本的地网策略非常有效。
我们还会利用互联网推广来传递信息给客户。这种通过互联网进行的推广方式，我们称之为“天网”。对于拥有冷链车的食材公司来说，车身上也可以打上广告画面进行宣传，我们称之为“车网”。老客户的推荐也是一种重要的营销方式，我们称之为“人网”。
“养鱼”的策略可以由“天地人场”四网共同构建而成。尽管这可能让部分老板觉得复杂，但只有这样才能真正做好营销工作。
在物理学中我们都学过“省力不省功”的道理。同样地，在营销中，也遵循着类似的规律：省力并不意味着省去必要的步骤和环节。相反地，在营销中环节越多反而越容易操作；环节越少则意味着每个环节都需要付出更多努力才能达成目标。因此单纯依赖个人力量而忽视系统化的营销模式是难以取得成功的。
当前许多企业没有建立起完善的营销体系而仅仅依赖单个销售人员的力量进行销售任务这是不可取的也是低效的它不仅会导致销售压力集中于个人也难以形成持续的业绩增长。