零售协作创新，精于数据分析
在零售业界，数据分析如同经营者的指北针。不论是大型超市还是便捷的小店，时刻关注经营数据都是经营成功的关键。唯有深入了解这些数据，门店才能针对性地改善经营中存在的问题。
理解基本概念，是学习数据分析的第一步。
客单价，简而言之，即顾客平均购物金额；来店数，指的是一定时期内到店消费的顾客总数。购买频次则反映了顾客在一定时期内购买商品或某类商品的次数。而客点数和点单价（件单价），则分别描述了顾客平均购买商品的数量和单个商品的平均价格。
关于价格带，它是指同类商品或一种商品类别中的最低和最高价格差异范围。门店的价格带宽度，直接关系到门店吸引的消费者层次和数量。而PP点，则是门店在安排价格带时的重要参考点，优化PP点上的商品品种数量，有助于形成商品分类的高峰点（区），进而影响顾客对门店价格的判断。
深入解析销售额相关指标
面对各种指标，如何提升是经营的关键。从销售额的构造分解公式中我们可以看出，提高销售额主要依靠增加来客数和提升客单价。
增加来客数：这需要我们提高“现有顾客的来店频率”以及“吸引新的顾客”。
提高客单价：则需要关注“每个顾客的平均购买数量”和“商品的单价”。
门店销售额的增长背后，可能隐藏着多种情况。例如：来客数和客单价同时上升、来客数上升但客单价小幅下降等。每一种情况，都对未来门店的经营策略有着不同的影响。特别要注意的是，“来客数下降、客单价上升”的情况，这可能意味着门店的经营状况正在恶化，服务水平或经营能力出现了问题。
以某区域门店为例
该店7月和9月的销售额有所增长，但来客数却有所下降。这表明销售额的增长是由于客单价的提升而非顾客数量的增加。这种增长模式并非健康，尤其是在该店还上线了外卖服务的情况下。我们需要深入分析是否因为点单价的上涨导致了客流减少，如果是这样，那就意味着我们的价格（性价比）出了问题，门店正在失去顾客的认可。
当来客数没有变化甚至下降时，门店更需关注客单价的增长原因。若客单价的上涨主要是由点单价的大幅上升所致，那么这种增长方式也是不健康的。这表明门店正在消耗原有的顾客基础，可能已经在“性价比”方面失去了顾客的信任。
长久来看，这种不健康的增长模式将导致门店来客数持续下降、竞争压力增大、最终销售下降。对门店销售数据的分析是为了发现并解决问题。当销售额下降时，我们的思考逻辑是：先看来客数的变化，再来确认客单价的原因。可能是“客点数”或“点单价”的下降所致。
针对销售不佳的改善措施
从品类管理的角度出发，我们需根据门店的立地条件和品类管理来评估商品结构，以顾客为中心建立一套完整的评估体系。此体系需可量化、客观、动态评价，避免主观判断带来的偏差。不同的立地条件需要不同的商品结构。
在配置商品价格带时，还需考虑商品在市场价格两端的分布情况，这关系到门店在市场上的价格定位。根据目标市场对价格的接受程度不同，各价格区间段内所配置的商品单品数比例也会有所不同。
若门店定位为服务中高端顾客，应选择更多位于市场平均价格以上的商品；若定位于服务中低端顾客，则应选择更多位于最低价格和市场平均价格之间的商品。
为优化门店业绩：
1. 根据品类销售情况调整品类结构，分析单个品类销售占比及同比、环比销售情况，优化动销慢的单品并扩大动销快的单品。
2. 使用ABC分析法结合商品毛利贡献进行商品淘汰与新品引进。
3. 根据季节特性引入季节性单品并进行重点陈列，如冬季可增加暖宝宝、唇膏等商品的展示。