一、产品力与卖点——精准把握用户关注点
用户对产品的认同与赞赏，源于产品所展现的“产品力”，这四个字概括了“多、快、好、省”的商品或服务普遍属性。
多
- 适用场景多元，覆盖面广；
- 产品供应迅速，购物与使用体验流畅；
- 更新换代快速，满足新奇需求。
好与省
- 产品质量优异，满足用户物质与心理需求；
- 使用成本合理，高性价比，易于上手。
这些要素共同构成了用户决策时心理天平上的重要砝码，而销售人员和产品提供商需不断优化产品与服务，提升产品价值，以赢得用户青睐。
在销售过程中，用户会基于自身需求与价值观判断商品价值，而销售人员的工作就是发掘与匹配这些需求，其中最能打动用户、促成交易的点便是卖点。
二、销售与博弈——智慧，赢取用户信任
销售的本质是满足用户需求，而挖掘与匹配需求是销售人员的必备技能。如同一场游戏，销售是一个心理博弈的过程。
一个优秀的销售人员不仅需要话术熟练，更需博得用户信任，通过消除疑虑、增加需求、满足需求等一系列步骤，影响用户的选择习惯。
投其所好是博得信任的关键，但这里的“好”是指从用户需求动机出发，结合专业知识和人情世故设计产品方案。服务专业、接待有礼、表达清晰等基础服务准则也必不可少。
增加需求的策略在于发掘更多使用场景和提高使用频率，同时考虑用户的人际关系，从而获得销售增长。说明书等工具在产品销售过程中也扮演着重要角色。
三、提炼与精制——说明书是产品的最佳“解说员”
说明书是了解产品的捷径，它以统一的格式、文字和内容为销售人员和用户提供了产品的详细信息。
熟读说明书、掌握商品特性是提炼卖点的基础。从功能主治、成分组合、用法用量和不良反应等方面，都可以提取出对销售有用的信息。
卖点的提炼需要结合本土化、口语化的表达，并配合故事背景来增加产品附加价值。这也是销售技巧培训的重要内容之一。
四、习惯与思维——“以用户思维”引领销售新理念
"SPIN"销售法的运用
"SPIN"销售法（顾问式销售法）在专业柜台的销售技巧提升中有着重要作用。
- S（Situation Question）- 询问状况，了解用户需求；
- P（Problem Question）- 探索问题，分析需求背后的动机；
- I（Implication Question）- 引导用户，将用户引导至目标商品；
- N（Need-pay off Question）- 确认需求，让用户自己想要购买。
"SPIN销售法"旨在通过提问了解用户的潜在需求，引导用户进入销售节奏，把控销售过程，将销售产品转变为销售方案。
这种方式需要销售人员大量练习并设计模板。针对门店常见用户和需求，提前准备好产品陈列、造势和指引等细节，以提升客单价和客品数。