由于市场环境的剧烈变化，SaaS公司在过去两年遭遇了巨大的融资压力。原本公司期望以高速发展抢占市场份额，业务线也得到了广泛扩展。在实施过程中，公司发现，实际运营速度远未达到预期的120KM/h。
在2023年，大批SaaS公司都面临着相似的困境。之前他们更关注增长和市场份额，对于是否盈利、亏损多少并非首要考虑。但如今随着市场盘面的铺开，资本的急刹车让SaaS公司不得不自寻生路。当前的首要任务是确保公司的存活。“如果不调整策略，我们将面临更大的亏损。”这是许多SaaS公司对当前形势的共识。
史彦泽在最近的钛媒体访谈中表示，公司的运营不仅要以客户为中心，提供真正价值，而且在获取项目时也要考虑盈利能力。销售易公司在2023年的毛利率提升到了60%，人效也实现了一倍的增长。他坦言，他面临的挑战是如何在保持现金流的寻找增长点。
史彦泽深知，若要实现盈利，裁员可能是一个方法。但在他看来，市场仍有巨大机会，业务发展不能只顾一方面。他正努力寻找新的增长逻辑。他看到了两个方向：一是拥抱生态环境，二是抓住头部中大型客户，特别是世界500强公司在的本土业务。
对于未来的机会，史彦泽认为有两个方面。随着各大跨国公司提出“为而为”的口号，随之而来的是其供应链、IT软件等的本土化。这为SaaS公司释放了优质的客户群。CRM的发展具有反经济周期性。“经济越不景气，企业越关注客户，CRM的重要性就越凸显。”通过抓住企业从粗放增长到精细化运营的转型机会，SaaS公司可以找到新的增长点。
史彦泽进一步分享了他们在现实中的应对策略。2023年初，新冠的放开使得市场期望迅速回升，但现实中的偏差对SaaS公司产生了影响。这种影响主要体现在增量减少、项目延迟以及大企业裁员、小企业倒闭等导致的老客户续约问题。为了应对这些挑战，SaaS公司需要调整其成本结构，以确保健康增长和利润的实现。
销售易公司在过去一年进行了业务调整和变革，并在业绩上取得了显著成效。他们的人效得到了大幅提升，毛利率也得到了显著提高。这也证明了行业和资本市场对于健康增长和利润的重视正在发生改变。
更重要的是如何实现利润和现金流的平衡。这并非简单的裁员可以解决。因为市场上仍有许多机会，未来业务还需继续发展。如何在这之间找到平衡，对CEO来说是一个艰难的抉择。
为了实现这一平衡，销售易等公司调整了业务边界，与合作伙伴在多个领域进行了合作。例如，在汽车行业，他们不再独自完成所有工作，而是先由咨询公司帮助企业梳理流程，然后再用CRM系统进行实施。这样做的好处是避免了企业直接上马软件而忽略流程梳理的问题，确保软件能够发挥最大价值。
销售易还在持续打磨其PaaS平台能力，为不同行业、不同客户提供个性化的解决方案。销售易CRM提供了70%的通用能力，而剩下的30%则交给合作伙伴来完成。这种合作模式不仅提高了人效和降本增效的效果，还使现金流得以平衡。
对于增长逻辑的差异，史彦泽强调CRM是反经济周期的。经济不好的时候，企业会更加关注客户和CRM的需求。这意味着中大型客户开始重新思考其经营模式并向精细化的运营模式转型。在这个过程中，像销售易这样的基于互联网技术的CRM成为了转型的关键技术驱动力。
史彦泽还观察到另一个趋势是外资企业开始提出“为而为”的口号并开始进行供应链和软件的本土化选择。这为SaaS公司带来了新的优质客户群和市场机会。他认为这些增量主要来自于中大型头部客户包括国内外的500强公司以及GDP较高的区域市场。