理解与利用渠道：生产企业的必经之路
一、渠道的定义
渠道，是生产企业将产品传递给消费者的路径，包括办事处、经销商、批发商、零售商等环节。企业通过这些路径，将产品送达至消费者手中。
二、企业发展与渠道资源
企业发展离不开渠道商的五种资源：资金、销售、物流、服务和宣传。生产厂商也需要为渠道提品、品牌、服务、市场、培训和管理的支持。
三、分销模式的设计与选择
1. 按照渠道长短分类：
长渠道，如直接从生产到消费者（包括直销和特许经营），或经过零售商。
多阶渠道，即经过一阶以上的中间环节才到达消费者。
2. 按照品牌影响力分类：
推力型渠道，需要中间商主动推荐才有销售机会。
拉力型渠道，依靠品牌力量吸引消费者，提高覆盖率。
3. 按照一级分销商数量分类：
独家经销
扁平化渠道，多家或众多经销商并行。
四、考虑因素
设计分销模式时需考虑产品特征、消费者特征、企业所处阶段以及需要利用的渠道资源。
五、甄选与寻找合适的经销商
1. 甄选经销商：
与企业渠道模式匹配。
理念一致。
专注且实力足够。
考虑领导者的思路和经销商的市场口碑。
2. 寻找方法：
通过购买者寻找，如在特定场所投放广告或宣传海报。
拜访专业市场。
与线上专业平台合作。
寻找线上线下专卖店。
发展共生渠道。
寻找大品牌二级经销商。
六、激励与培训经销商
1. 让经销商愿意干：
产品需符合市场需求且具有合适毛利润。
产品需有独特性或为知名品牌，能吸引并留住客户。
2. 增强经销商实力：
硬件方面，产品需有明显的竞争优势或得到消费者认可的品牌效应。
软件方面，提供销售和服务培训等支持，制定合适销售策略等。